غالباً ما تحرز الفرق الرياضية النجاح حين تلعب على أراضيها. وهذا أمر مؤكد إذ من الصعب مواجهة شخص آخر في مكتبه أو منزله. إن توكيد مواقفك في أرضك كلما أمكن ذلك، يمنحك أفضلية حاذقة قوية.

ولذلك نجد أن الدول تفضل - عند إجراء محادثات هامة مع الأطراف الأخرى - أن تجري تلك المحادثات على أراضيها.

ومن هنا فإن علماء النفس ينصحونك بأن تكون أنت المضيف، إذا كان عليك إجراء مفاوضات جادة مع طرف آخر.

لنقل إنك مزمع على مقابلة جارك للكلام عن شجرته التي تسد حديقة منزلك الخلفية. فهل تذهب إليه أم تدعوه إلى منزلك؟

العديد من الناس يكون أشد إقناعاً في محيطه هو. لذلك يسعى دهاة المفاوضين إلى عقد الجلسات في مكاتبهم وليس في مكاتب الأطراف الآخرين.

وفي اختبار أجري في بالتيمور في ولاية ماريلاند الأميركية، تولى عالما النفس النفس (رالف تیلور وجوزف لاني) دراسة ستين طالباً من جامعة جونز هوبكنز من حيث قابليتهم للسيطرة على الآخرين. وجعلوا المجموعة في أقسام من ثلاثة أشخاص: واحدهم ضعيف التأثير، والثاني متوسطه، والثالث قويه، طالبين من كل قسم الاتفاق حول عشر نقاط من شأنها خفض موازنة الجامعة.

واجتمع نصف المشتركين في غرف الأعضاء الأقوى تأثيراً، فيما اجتمع النصف الآخر في غرف الأعضاء الأضعف تأثيراً. وجاءت النتيجة في مصلحة المضيفين بغض النظر عن قوة حجتهم.

وهذا يعني انه إذا لم يستطع أحدنا عقد اجتماع في داره أو مكتبه، فالأفضل أن يقابل الآخر في مكان محايد إذا شاء ضمان التأثير عليه.