ج ـ إستراتيجية حذف المنتجات الرديئة والمتدهورة

الإستراتيجية التالية هي حذف المنتجات الرديئة أو التي قد وصلت إلى مرحلة  التدهور من دورة حياتها والتي تتصف بعجزها عن تحقيق المستوى المطلوب من الإشباع والرضا لدى الزبائن ، أو أنها أصبحت منتجات غير مربحة. إن إستراتيجية حذف المنتجات تمتلك نفس الأهمية التي تمتلكها إستراتيجية إضافة أو تقديم منتجات جديدة وخاصة عندما تتغير الظروف البيئية والسوقية.

إن المنتج الذي تخترقه المنافسة ويكون فاقداً كثير من مسببات الجذب السوقي سوف يؤدي إلى نتيجة هي ليست انخفاض حصته من الربحية فحسب، بل إلى ارتفاع تکالیف دورات الإنتاج وإلى استنزاف الكثير من وقت وانتباه المنظمة ورأسمالها وأن الإبقاء على هذه المنتجات وعدم استبعادها من خط المنتج سيحمل المنظمة بالإضافة إلى الكلف المباشرة كلفاً فرصية عالية مما يؤدي إلى تصدع ربحية المنظمة وازدياد مشاكلها المستقبلية أو تعتبر تلك المنتوجات عائقاً مهماً في طريق زيادة أرباحها وقدرتها على تحقيق التكييف اللازم مع حاجات ورغبات الزبائن والتغييرات البيئية الأخرى اللازمة. 

إن خطوات عملية حذف المنتجات الرديئة تتلخص بما يلي:

1. تحديد المنتجات المرشحة للحذف كمنتجات مشكوك بها

هناك العديد من المؤشرات التي يجب أن يتم تحديدها وأن تكون محل الاهتمام في إستراتيجية أو قرار حذف المنتج أو الإبقاء عليه ضمن خطوط إنتاج المنظمة، إن هذه المؤشرات لابد أن تدرس بعناية من قبل إدارة المنتجات في المنظمة من أجل تشخيص وتسمية المنتجات المرشحة للحذف، إن هذه المؤشرات والتي بموجبها يتخذ القرار النهائي بحذف المنتجات والتي يمكن إيجازها كما يلي :

• اتجاه المبيعات : أحد المؤشرات المهمة لعملية الحذف هو اتجاه المبيعات، فإذا كان اتجاه المبيعات سلبياً (-) فهذا يعني إن المبيعات في نقصان مستمر، أما إذا كان الاتجاه موجباً (+) فهو يعني أن المبيعات بالزيادة. لذلك فإن على إدارة المنتجات متابعة مؤشرات المبيعات لفترة زمنية قد تكون خمسة سنوات للوقوف على حقيقة اتجاه المبيعات للمنتج المرشح للحذف.

• اتجاه الأسعار: المؤشر الآخر هو اتجاه الأسعار حيث أن المؤشر السلبي لاتجاه الأسعار يعني أن المنظمة تخفض الأسعار لاستخدامه كوسيلة لتنشيط المبيعات. إن هذا المؤشر يجب أن يؤخذ خلال فترة زمنية معينة مع مراعاة نسبة الانخفاض في الأسعار فإذا كانت كبيرة فإنه يعني أن الأسعار بانخفاض حاد وهو مؤشر واضح على ضرورة حذف هذا المنتج من خطوط الإنتاج في المنظمة.

• المنتجات البديلة : من الواضح عند وجود منتجات بديلة للمنتج المراد حذفه فإنه يسهل قرار حذف المنتج والعكس في حالة عدم وجود بديل له فإن هناك صعوبة واضحة في عملية الحذف.

• فاعلية المنتج : فاعلية المنتج تشير إلى مدى مساهمته في إشباع حاجات ورغبات المستهلكين في الأسواق، أو مدى ضرورته في عملية التصفية لإنتاج منتجات

نهائية.

2. تحليل العوامل الأساسية في قرار حذف المنتج :

وفق هذه الخطوة يتم تحليل العوامل أو المؤشرات الأساسية في قرار الحذف وبالرغم من أن الربح هو أحد الأهداف الأكثر أهمية وأساسية لأي منظمة ولكن وفي الغالب هناك أهداف أخرى ترغب المنظمات في تحقيقها بعيدة أو قصيرة المدى فضلاً عن هدف الربح.

العديد من المؤشرات تعتبر حاسمة في قرار حذف المنتج، يتم تحديدها من قبل إدارة المنتجات في ضوء موقف وأهداف كل منظمة، وإن هذه المؤشرات التي تأخذ بنظر الاعتبار هي :

• ربحية المنتج: إن هذا المؤشر أساسي لأن المنتج الذي يحقق أرباحاً يعتبر بقاؤه وتحسينه وتطويره مسألة إستراتيجية تساعد المنظمة على النمو والربح، أما المنتج

الذي لا يحقق أرباحاً فإنه يمثل عبئاً على المنظمة لابد من التخلص منه.

• الاعتبارات المالية : تمثل إمكانية المنظمة المالية وقدرتها على خلق التدفقات النقدية اللازمة لعملية الاستثمارات اللازمة سواء لإضافة منتجات جديدة أو عملية التطوير أو الحذف.

• أثر الحذف على منتسبي المنظمة: الواضح بأن كل خط إنتاجي لكل منتج يشكل العديد من العاملين والفنيين والكادر سواء ضمن العملية الإنتاجية أو فيما يتعلق بتوزيع وترويج المنتج بأشكاله المختلفة. كذلك فإن قرار الحذف سيؤدي إلى تسريح العديد من العاملين الأمر الذي ينعكس سلباً على العاملين في المنظمة وهذا ما قد يخلق العديد من المشاكل وخاصة مع نقابات العمال على درجة الخصوص وتأثيره على زيادة حجم البطالة في المجتمع وعلى سمعة المنظمة في السوق.

• الاعتبارات التسويقية : والتي تمثل التعاقدات التي تم إبرامها مع الوسطاء أو نقاط البيع التابعة للمنظمة، ويعتبر عدم الوفاء بالعقود وماله من انعكاسات سلبية ومالية على المنظمة.  

• التدخل الحكومي : في الكثير من الأحيان هناك تدخل من قبل الدولة لمنع حذف منتج ما إذا كان هذا المنتج يمس الأمن الغذائي الوطني للبلد.

3. اتخاذ القرارات بشأن المنتجات المرشحة للحذف

وفق هذه الخطوة يتم تهيئة كافة المعلومات اللازمة عن المنتجات المراد اتخاذ القرار بحذفها. إن نتائج التحليل الخاص بمؤشرات الحذف يتم توجيهها وتلخيصها بهدف دراستها تمهيداً لاعتمادها في صنع قرار حذف المنتج أم الاستمرار في إنتاجه. إن بعض المنظمات تقوم في أغلب الأحيان باعتماد الأساس الشخصي (من خلال الميزة والتجربة وكذلك المعاشة الميدانية لواقع الطلب على المنتج) في اتخاذ مثل هكذا قرار،  بينما منظمات أخرى تعتمد الطرق الاستنباطية في تحليل البيانات والمعلومات وصولاً لاتخاذ القرار المناسب بحذف المنتج أم لا.

4 . حذف المنتج :

 عندما تنتهي العمليات الخاصة بالتحليل وتوحيد وتلخيص النتائج تقوم إدارة المنتجات والتسويق بتوجيهاتها بشأن ذلك، عندها يتخذ القرار باستبعاد المنتجات الرديئة من خطوط إنتاج المنظمة ومزيج منتجاتها.

إن عملية الحذف لا تتم بشكل عشوائي بل يجب أن توضع الخطط اللازمة لاستبعاد تلك المنتجات ، إن هذه الخطط يجب أن تؤدي إلى تقليل حالة الفوضى والاضطراب التي من الممكن أن تواجهها المنظمة نتيجة لهذه القرارات خاصة بالنسبة للعمليات المختلفة في داخل المنظمة أو العلاقة مع الزبائن وأية مشكلة ترتبط أو ذات علاقة بهذه القرارات.

إن الخطط الموضوعة لذلك لابد أن تشمل ما يلي:

• توقيت الحذف : من المسائل المهمة التي يجب إعطاؤها أهمية هي توقيت عملية حذف المنتج مع برنامج للمنتج الجديد بالشكل الذي يمكن المنظمة من توظيف الموارد المالية والبشرية وعوامل الإنتاج الأخرى التي كانت تستخدم في تقديم المنتج الذي تقرر حذفه في صناعة منتج جديد .
• أدوات الحذف والاستبدال : فإذا كان المنتج المراد حذفه من المنتجات المستديمة فربما تجد المنظمة ذات العلاقة أن من الضرورة بخزين معين من أجزاء التصليح كمواد احتياطية للمبيعات الحديثة لهذا المنتج على الأقل ولمدة تتوقع فيها استهلاكه انطلاقاً من أهمية الحفاظ على سمعة المنظمة وعلاقتها مع مستهلكيها.

• الخزين: ويعني أنه يجب التكديس ويعتبر جانباً مهماً من جوانب خطة حذف المنتج لموضوع تصريف خزين المنتجات المزمع استبعادها من سلع تامة الصنع و مواد داخلة في إنتاجها بغية استرداده من رأسمال التشغيل المستمر فيها.

• الطلب المتبقي :  بالرغم من أن أكثر الطلب على المنتج المقرر حذفه يكون منخفضاً في هذه الحالة فلا زال البعض القليل من الزبائن يصرون على الاستمرار في استهلاكه وهذا بالتأكيد يشير إلى وجود طلب متبق على هذا المنتج، مما يجب أن يؤخذ بنظر الاعتبار عند وضع خطة حذف المنتج.