ثانيا : تجزئة أسواق الأعمال - الصناعية

Segmentation Business / Industrial Markets

استبدل اصطلاح الاسواق الصناعية بأسواق الأعمال Business Markets  في أدبيات التسويق في هذا العقد لتشمل بالإضافة إلى المؤسسات الصناعية ، المؤسسات الأخرى الحكومية وغيرها ، وتنطلق أسس تجزئة أسواق المستهلك أيضاً على الأسواق الصناعية باستخدام المتغيرات نفسها مثل الأسس الجغرافية ، والمنفعة المرغوبة ونسبة الاستخدام ، إلا أن هناك متغيرات ثم تطويرها  من قبل Bonoma an Shapiro  كمتغيرات لتجزئة أسواق الأعمال - الأسواق الصناعية وهي موضحة بالجدول رقم (5) الآتي : 

                                  جدول رقم (5)

                 المتغيرات الرئيسية لتجزئة الاسواق الصناعية

يوضح الجدول السابق الأسئلة التي يجب أن يسألها مسؤولي التسويق الصناعي في تقريرهم لنوعية الزبائن الذين يرغبون في خدمتهم بصورة عامة فان الشركات الصناعية لا تركز على متغير واحد لتجزئة سوقها بل تعتمد العديد من المتغيرات مجتمعة .

اختيار خصائص المشتري للتجزئة :

بعد الاستعراض لخصائص المشتري " المستهلك الصناعي " الممكن البحث من خلالها عن قطاعات متجانسة أو مختلفة في استجابتها لما يقدم أو يعرض عليها ، يطرح السؤال التالي نفسه : كيف يقيم مسؤول التسويق أي الوسائل هي الأفضل في تجزئة السوق .؟

بشكل عام هناك أربعة عوامل يجب أخذها بالحسبان في اختيار أسس التجزئة :- 

العامل الأول : يجب أن ينتج عن الخصائص المستخدمة لتجزئة الأسواق فروقات حقيقية بين القطاعات .

العامل الثاني : يجب أن ينتج عن الخصائص المستخدمة قطاعات بحيث تختلف بشكل كبير في كيفية الترويج لها بوسائل الإعلام أو عادات تسوقها ، وإلا فمن غير الممكن تطوير استراتيجيات تسويقية مختلفة ومركزة .

العامل الثالث : يجب أن تحدد الخصائص القطاعات بحيث تكون كبيرة لتكون مربحة .

المعايير الخاصة بوضع تجزئة فاعلة :

1: يجب أن تكون تجزئة السوق  قابلة للقياس من حيث حجم القوة الشرائية .

2: يجب أن تكون المنظمة قادرة أن تروج بفاعلية وكذلك خدمة القطاع السوقي ؟

3: يجب أن تكون القطاعات السوقية كافية من حيث الحجم لتبرر خدمتها وبالتالي تكون مربحة بالنسبة للمنظمة .

4: يجب أن يتوافق عدد القطاعات مع إمكانية وقدرات المنظمة تسويقياً .

5: سهولة الدخول لتلك القطاعات من حيث قنوات التوزيع .