الاستراتيجيات التسويقية المرتبطة بعملية تقسيم السوق إلى قطاعات ويمكن النظر إلى ذلك من وجهتي نظر القطاعات السوقية والتسوق المستهدف.

أولا: الاستراتيجيات المرتبطة بالقطاعات السوقية: رغم أن استراتيجيات تقسيم السوق إلى قطاعات هي حجر الزاوية لكثير من استراتيجيات التسويق، هناك مداخل أخرى لإعداد استراتيجية التسويق ومرتبطة بفكرة قطاعات السوق هذه المداخل هي(1).

1) الخصائص المميزة في السلعة.

2) مركز السوق.

3) تكامل السوق.

4) تنسيق الأسواق.

فالمنظمة تحاول الترويج للخصائص المميزة لمنتجاتها والتي تميزها عن السلع المنافسة وذلك بواسطة استراتيجية الترويج المختلفة. ولكن لابد من وجود ميزة حقيقية في المنتجات المعنية.

أما بالنسبة لمركز السوق فالمنظمة تسعى إلى القطاعات السوقية التي تضعف فيها المنافسة وتعتبرها سوقا مستهدفا لها. والمقصود بتكامل السوق أن المنظمة تسعى لان تنافس منتجاتها بقية المنتجات المنافسة في القطاعات الأخرى.

ثانيا: استراتيجية السوق المستهدف: هناك ثلاثة استراتيجيات يمكن استخدامها لاختيار الهدف السوقي وهي:-

1) استراتيجية تسويقية موحدة بمعنى استخدام المزيج التسويقي وتطبيقه على السوق ككل.

2) استراتيجية تسويقية مختلفة بمعنى استخدام مزيج تسويقي مختلف لكل قطاع.

3) استراتيجية تسويقية مركزة بمعنى توجيه الجهود التسويقية إلى قطاع واحد.

1- الاستراتيجية التسويقية الموحدة: حيث تعامل هذه الاستراتيجية السوق الكلي كسوق مستهدف وتفترض أن حاجات المستهلكين نمطية موجدة. وكمثال لذلك استخدام شركة الكوكاكولا لنفس الزجاجة ونفس الطعم ونفس استراتيجيات الترويج في كل الأسواق.

ومن مميزات هذه الاستراتيجية أنها تؤدي إلى خفض التكاليف التسويقية المختلفة. لكن أهم عيوبها أنها يمكن أن تخترق بواسطة المنافسين.

2- الاستراتيجية التسويقية المختلفة: حيث تعتمد المنظمة هنا على جميع القطاعات السوقية. لكن مع تقديم برامج مختلفة لكل قطاع وهدف الشركة هنا الوصول إلى أكبر حصة بيعية من السوق. فشركة الكوكاكولا بالإضافة إلى العبوات الزجاجية أنتجت عبوات عبارة عن علب ذات أحجام مختلفة وزجاجات بلاستيك ذات أحجام عائلية. وعلى الرغم من أن هذه الاستراتيجية تؤدي إلى زيادة المبيعات إلا أن ذلك يقابله زيادة في التكاليف الخاصة بالإنتاج والتسويق.

3- الاستراتيجية التسويقية المركزة: تسعى هذه الاستراتيجية لخدمة قطاع سوقي واحد أو عدد قليل من القطاعات السوقية بواسطة منتج واحد أو عدد قليل من المنتجات ومن العيوب الأساسية لهذه الاستراتيجية أن بقاء الشركة يكون مهددا وإذا تعرض هذا القطاع لتراجع في الطلب أو لمنافسة من قبل بعض الشركات الأقوى. إلا أن أهم ما يميزه هو انخفاض التكاليف سواء تلك الخاصة بالإنتاج أو التسويق كما أن المنظمة ستكون ذات خبرة في خدمة هذا وبالتالي تقديم خدمات متميزة.

هناك عدد من العوامل التي تحكم اختيار الاستراتيجية المناسبة من بين الاستراتيجيات السابقة هي:-

أ) الموارد المتاحة للمنظمة:- حيث تختلف الاحتياجات المالية بالنسبة للاستراتيجيات السابقة فالاستراتيجيات المركزة أقل تكلفة من غيرها حيث يمكن إتباعها في حالة عدم توافر الموارد المالية اللازمة للمنظمة. أما الاستراتيجية الموحدة فتحتاج إلى موارد مالية ضخمة.

ب) تجانس السلعة:- فكلما كانت السلعة متجانسة كلما كان من الأفضل إتباع الاستراتيجية الموحدة، وذلك بغرض توافر الموارد المالية اللازمة لهذه الاستراتيجية. أما في حالة عدم التجانس فيفضل استخدام الاستراتيجيات الأخرى.

ت) دورة حياة السلعة:-

حيث إن لكل مرحلة من مراحل دورة حياة السلعة استراتيجية مناسبة فمثلا في مرحلة النضج تكون الاستراتيجية غير الموحدة مناسبة.

ث) تجانس:- أي عدم وجود اختلاف في حاجات ورغبات المستهلكين وهنا تكون الاستراتيجية الموجدة مناسبة.

ج) استراتيجية التسويق المنافسة:- فإذا لم تكن للمنظمة القدرة على المنافسة فسيكون من غير المفيد إتباع الاستراتيجية الموجدة ويمكنها الاستفادة من قطاعية السوق.

_____________________________________________________________________

1- محمد سعيد عبدالفتاح، مرجع سابق، ص88.