عناصر المزيج الترويجي

يتكون المزيج الترويجي من الإعلانن، الدعاية، العلاقات العامة، تنشيط المبيعات، الاتصال الشخصي ، وكما يلي :

أولاً : الإعلان :

وهو عبارة عن شكل من أشكال الاتصال غير الشخصي مدفوع الأجر، ويستخدم الإعلان لإعلام الجمهور المحدد وتذكيره وإقناعه بما يتم الترويج له، فهو عبارة عن شكل من أشكال الاتصال غير الشخصي الذي يمكن إخضاعه للرقابة والذي يروج للمنتجات الخاصة بالمنظمات ويكون لها مصلحة فيما يروج له، والغرض الرئيسي من الإعلان هو بيع المنتج، والإعلان هو شكل من أشكال تقديم الأفكار أو السلع أو الخدمات غير الشخصية والمدفوعة الأجر بواسطة معلن محدد ومعروف، وباستخدام وسائل مختلفة منها الصحف، المجلات، الإذاعة والتلفزيون، الإعلانات من خلال الإنترنت، والبريد الإلكتروني.

خطوات الإعلان

1- تحديد السوق أو القطاعات السوقية المستهدفة وتحديد الجمهور المنوي إيصال الرسالة الإعلانية لهم. 

2- تحديد الهدف المراد الوصول إليه من الإعلان.

3 ـ وضع ميزانية خاصة للإعلان.

-4 تصميم الرسالة الإعلانية بشكل جذاب.

5- اختيار الوسيلة الإعلانية المناسبة.

6- وضع البرنامج الزمني لنشر الإعلانات.

الوسائل المستخدمة في الإعلانات

1- الصحف والمجلات.

2- الإذاعة والتلفزيون.

3- وسائل الإعلان الخارجية كالملصقات واللافتات.

4- الإعلانات المتحركة.

5- البريد المباشر.

6- الإعلان في نقط الشراء.

7- الإعلانات عبر الإنترنت.

8- الإعلان عبر البريد الإلكتروني.

ثانياً : البيع الشخصي 

ينطوي البيع الشخصي على عملية اتصال شخصي وتقديم شفوية، أو حوار مباشر أو محادثة تتم بين البائع في المنظمة وشخص أخر مشتري محتمل، أو أكثر بهدف إقناعه لشراء المنتج الذي يروج له وإتمام عملية البيع، بمعنى آخر يعبر الاتصال الشخصي عن علاقة تفاعلية حالية تتم بين شخصين أو أكثر، تجعل كل طرف قادر على تحديد احتياجات الطرف الأخر وخصائصه عن قرب، وهو يسمح أيضا بالتعرف على ردود الفعل المناسبة لتقديم وتعريف الزبائن بالمنتج، والعمل على إقناعهم بشرائه وذلك من خلال المقابلة واللقاء المباشر، ويتصف البيع الشخصي بانخفاض تكلفته بالنسبة لبقية عناصر المزيج الترويجي، كما انه يدعم أواصر العلاقة بين البائع والمشتري، فضلاً عن إمكانية تقديم النصح والإرشاد وتلقي الاعتراضات والشكاوي خلال المقابلة.

ثالثاً : النشر الدعائي

هو جهود يقوم بها المروجين لتوجيه وتغيير أفكار وتصرفات الأفراد السلوكية، وتتركز في مجالات غير متفق عليها باستخدام وسائل اتصال مختلفة مثل الكلمة المنطوقة، أو الصورة أو الرمز وبما يخدم الغرض الذي يريد المروج الوصول إليه، ويهدف النشر الدعائي إلى إحداث تصورات ذهنية إيجابية نحو المنتج وتنشيط الطلب عليه، حيث أن الترويج يندرج فيها ضمن شكل مستتر وتكون على شكل معلومات أو أخبار صحفية وإعلامية غير مدفوعة الأجر ومجانية، القصد منها كسب ثقة الجمهور وتكون على شكل مادة إخبارية وبرامج دعائية وقصص روائية، تقوم المنظمات بنشرها في وسائل الإعلام المختلفة.

وهذه البيانات من شأنها أن تدعم مركز المنظمة المعلنة في نظر الجماهير التي تتعامل معها، وهي تحوي أخباراً يرى صاحب وسيلة النشر أن المعلومات التي تحتويها هذه المادة ضرورية وتهم القراء، وتهدف إلى إشهار ونشر المنتجات وتعريف الزبائن بها دون ان تعمل على إقناعهم كما هو الحال بالنسبة للإعلان وتعتبر الدعاية والنشر أحد الأساليب الجيدة التي تخلق انطباعاً جيداً وطيباً عن المنتجات حيث تساعد الدعاية على توصيل رسالة المنظمة على نطاق واسع وخلق الثقة والاعتمادية فيها ، ولعل أهم ما يميز الدعاية عن عناصر المزيج الترويجي الأخرى ما يلي:

1- أنها غير مدفوعة الأجر.

2- ليس لها أهداف اقتصادية.

3- ليس لها فئة معينة من العملاء.

4- لا يترتب للمنظمة أي حقوق بالنسبة لشكل الرسالة ومحتوياتها ومساحتها أو وقتها وموقع نشرها وكيفية إخراجها.

5- يتم هنا إخراج الرسالة على صورة أخبار صادقة تهم عدداً كبيراً من جمهور وسيلة النشر.

6- التغطية الشاملة حيث يمكن للدعاية الوصول إلى جمهور كبير.

7- المصداقية التي تكون أعلى كون الداعية هو الناقل للمادة الدعائية المنشورة وليس المروج.

رابعاً : العلاقات العامة:

هي الجهود والأنشطة المخطط لها بهدف تحقيق الرضا والتفاهم المتبادل والتي تبذلها المنظمات لاقامة واستمرار العلاقات والاتصال مع زبائنها والموردين الذين يتعاملون معها والعمل على كسب رضاهم، وهي تشمل أيضا العلاقات مع حملة الأسهم والعاملين بالمنظمة والحكومة وجمهور المواطنين بصفة عامة، والهدف من هذه الجهود هو بناء صورة ذهنية جيدة وانطباع طيب وحسن عن المنتجات التي تقدمها المنظمات وذلك من خلال برامج مخططه من السياسات والبيانات والنشرات والمعلومات الصادقة والواضحة والحقيقية ونماذج السلوك الهادفة إلى بناء ودعم ثقة الجمهور بالمنتج، مما يساعد على خلق طلب فعال على المنتجات وتدعم الاتجاه الإيجابي نحو المنظمة، فالعلاقات العامة هي فن معاملة ومسايرة الجمهور ومجاراتهم واكتساب رضاهم وثقتهم وتأييدهم.

خامسا: تنشيط المبيعات:

هي برامج مصممة لزيادة اهتمام العملاء وتحفيزهم والتأثير عليهم من اجل زيادة شراء المنتجات، وينطوي تنشيط المبيعات على كافة الأساليب الترويحية الهادفة إلى استمالة الجمهور من خلال إضافة قيمة أو حافز لعملية البيع الشخصي، وتكون موجهة إلى المستهلكين أو تجار التجزئة أو رجال البيع أنفسهم، وذلك من أجل تحقيق

بيع فوري وتسريع عملية البيع الشخصي وبالتالي تعظيم المبيعات.

وتهدف الجهود التي تبذل لترويج المبيعات إلى مساندة عملية التسويق لتشجيع الميل إلى القيام بعملية الشراء وتشمل المسابقات والحوافز والخصومات وأنشطة ومواد وبرامج تكون موجهة من قبل المنظمات إلى المستهلكين والوسطاء والبائعين لزيادة اهتمامهم وتحفيزهم من اجل زيادة شراءهم للمنتجات أو تجريتها، أي أنها كافة الوسائل والأساليب المصممة للتأثير على الزبائن والتي تستخدمها المنظمة لتشجيعهم على زيادة مشترياتهم من منتجاتها، وهي تختلف عن المجهودات البيعية الشخصية وغير الشخصية التي تتم خلال فترة زمنية معينة.

ويعرف تنشيط المبيعات  : على أنه النشاط أو المواد التي تستخدم كحافز مباشر لشراء المنتج، أي أنه كافة الوسائل والأنشطة التي تستخدمها المؤسسات لتشجيع زبائنها على زيادة تعاملهم مع منتجاتها ، ويستخدم تنشيط المبيعات كقوة دافعة لزيادة المبيعات، وزيادة إقبال العملاء على شراء المنتجات، وتجدر الإشارة إلى أن أساليب ترويج المبيعات تكون موجهه إلى ثلاثة قطاعات هي:

1- الزبائن : وتتضمن الأدوات والأساليب التي تشجع الزبائن للتعامل وباستمرار منظمة محددة من المنظمات وتشمل هذه الأدوات العينات المجانية والكوبونات والمسابقات والعلاوات وتخفيضات الأسعار وخدمات ما بعد البيع الشخصي.

ب- الوسطاء تجار التجزئة : وتتضمن الأدوات والأساليب التي يستخدمها المنتجون لتشجيع موزعي التجزئة والوكلاء لشراء منتجاتهم وترويجها بفاعلية وذلك بهدف إقناع هؤلاء لطلب المنتج بعينه أو طلب كميات إضافية بخصومات وعلاوات ومسابقات ووسائل بيع مساعدة.

ج- رجال البيع  : وتهدف هذه الأدوات إلى تشجيع رجال البيع على بذل مجهودات اكبر في استمالة وإقناع موزعي التجزئة والجملة والمستهلكين على شراء المنتجات من اجل الاستفادة الشخصية بزيادة رواتبهم وزيادة نسبه العمولة على الكميات المباعة من قبلهم.