رابعاً) تحديد أسعار التحويل على أساس التفاوض

أ) عندما يكون هناك سعر في السوق الوسيط، فإنه يمثل الحد الأعلى لسعر بين أقسام المصرف. وفي حالات عديدة، يمكن تبرير قبول سعر أقل منه. من بين الأسباب التي تدعو لذلك: إمكانية اختزال بعض المصروفات عندما يتم التعامل داخل المصرف بالمقارنة بحالة التعامل مع الغير (مثال ذلك تكاليف ترويج الخدمة المصرفية)، وعندما يكون التعامل بأحجام كبيرة مما يشجع على منح الخصم الكمي، وكذلك عندما تكون لدى القسم البائع طاقة فائضة.

ب) تعالج مثل هذه الحالات في الغالب من خلال "أسعار السوق التفاوضية" (Negotiated Market Prices). يقصد بهذا ذلك السعر الذي يتفق عليه القسمان البائع والمشتري للخدمة داخل المصرف، والذي يعكس ظروفاً غير اعتيادية، أو مخففة للشروط المفروضة من قبل القسمين. أغلب استعمال لهذا البديل هو عندما لا تكون هناك أسعار محددة في الأسواق الوسيطة، أو أن الخدمة المعنية المطلوبة من قسم ما داخل المصرف لا تقدم من قبل المصارف الأخرى في الأسواق الوسيطة. في مثل هذه الظروف، لا بد أن يتفاوض القسم البائع مع القسم المشتري بهدف الاتفاق على سعر تحويل يغري القسم البائع بقبول بيع الخدمة.

جـ) يمكن تلخيص ماورد اعلاه من نمط التعامل وشروطه في حالة الأسعار التفاوضية على النحو الآتي:

(1) يمكن تفادي بعض المصروفات عندما يتم التعامل بين الأقسام داخل المصرف.

(2) حجم التعامل بين الأقسام كبير مما يبرز منح خصم كمي.

(3) تتوافر لدى القسم البائع طاقة فائضة أو عاطلة.

(4) الخدمة المطلوبة من القسم المشتري غير متوافرة في الأسواق الوسيطة، ولا بد من إنتاجها (تقديمها داخل المصرف من قبل القسم المختص بها.

د ) افرض، كمثال أن القسم (س) قد قام بتطوير خدمة مصرفية جديدة (ن) تتطلب خدمات مساعدة من داخل المصرف متوافقة مع طبيعتها. إفرض كذلك أن لدى القسم (ص) في المصرف الخبرة والقدرة على تقديم تلك الخدمة. وعليه، فإن القسم (س) قد طلب من (ص) اقتراح السعر المناسب لتقديمه تلك الخدمة، وبعدد وحدات (5000) في السنة.

وعند قيام القسم (ص) بعملية التقدير، وجد أن تقديم هذه الخدمة يحمله تكلفة متغيرة بمقدار (8) ألاف دينار للوحدة الواحدة. كما أنه لكي يستطيع توفير الوقت اللازم لتلبية هذا الطلب عليه أن يضحي بتقديم (3500) وحدة من الخدمة (أ) التي يتولى تقدمها حاليا، والتي تباع بسعر (45) الف دينار للوحدة الواحدة، وتحمله تكلفة متغيرة قدرها (25) الف دينار للوحدة الواحدة أيضاً. فما هو سعر التحويل الذي يقترحه (ص) على (س) في مجال تقديم الخدمة الجديدة؟

باستعمال المعادلة، يمكن حساب هامش الإسهام المفقود للوحدة الواحدة

سعر التحويل = التكلفة المتغيرة للوحدة الواحدة + هامش الإسهام المفقود للوحدة الواحدة من المبيعات الخارجية للخدمة

سعر التحويل =( 8 آلاف دينار متغيرة) + (14 الف دينار هامش إسهام مفقود)

= 8 + 14 = 22 ( الف دينار)

هذا يعني أن سعر التحويل الذي يقترحه (ص) يجب أن لا يقل عن (22) الف دينار. وقد يطلب (ص) سعراً أعلى إذا ما أراد زيادة ربحه على حساب (س)، ولكنه يجب أن لا يفرض سعراً يقل عن (22) الف دينار، لأن مثل ذلك التخفيض يضر بالمصرف ككل. وإذا كان القسم (س) غير راض بالسعر (22) الف دينار، فإن بإمكانه شراء الخدمة (ن) من السوق الوسيط .

(5) أما إذا كانت لدى القسم (ص) طاقة فائضة، فإن سعر التحويل سيقل عن (22) الف دينار. غير أن الحد الأدنى لذلك السعر هو (8) آلاف دينار الذي يمثل التكلفة المتغيرة لتقديم الخدمة (ن). وليس من السهل على أي قسم قبول مجرد تغطية التكلفة المتغيرة، ولذلك فإنه سوف يسعى للحصول على ما يزيد عليه. والأمر يعتمد على القوة التساومية مع (س). وفي حالات من هذا القبيل، فإن القسم البائع (ص) قد يضيف هامشاً مستهدفاً من الربح بفارق التكلفة المتغيرة، عندما يحدد سعر البيع للقسم المشتري (س).