قال الإمام علي (عليه السلام): (رغبة العاقل في الحكمة، وهمة الجاهل في الحماقة) (1).

وقال الرسول الأعظم (صلى الله عليه وآله): (إنا معاشر الأنبياء أُمِرنا أن نخاطب الناس على قدر عقولهم) (2).

لو أن امرءاً يزاول صيد السمك باستخدام الشص (*) (السنارة) وضع في شصه الطعام الذي يحبه هو ويرغب فيه ويشتهيه، ولم يضع فيه الطعم الذي يرغب فيه السمك كالجمبري والديدان، وما شابه ذلك، أتراه يكون موفقاً في صیده؟! بطبيعة الحال، كلا!

إن السمك ينجذب الى الطعم الذي يرغب فيه هو، لا الى ما يرغب فيه الصياد. وإذ أن الناس ينجذبون الى ما يرغبون فيه ويحبونه ـ كما السمك ـ، اليس من الاولى ان نستعمل مثل هذا (المنطق)، في التعامل معهم، وفي كسبهم والتأثير فيهم؟

لا شك أن الناس يرغبون فيما يحبونه، وحيث ان الامر كذلك فعلى المرء ان يتحدث لهم عما يحبون، أما إذا حدثهم بما يحب هو فقد لا يشاطرونه هذا الحب. ومن هنا فمن الطرق المفضية الى التأثير في الطرف الآخر، تحديثه فيما يحب هو ويرغب فيه، ودلالته على طريقة الحصول عليه.

وهذه من القواعد المهمة في محاولة حمل الشخص، أو الطرف الآخر على فعل شيء، مع ضرورة التنبه الى كون الشيء الذي يرغب فيه الناس ويحبونه والفعل الذي يريدهم المرء أن يقوموا به موافقين للشرع والعقل المؤدب والحق والخير والفضيلة لا مناقضين لها. إذ ليس من الصحيح ان ينساق المرء في الكلام عمّا يحبه الناس كيفما كان، وليس من الصحيح أيضاً ان يفعل ما هو خلاف الشرع والعقل. وإذا كان هذا الأمر يتبع في المجتمعات المادية وغير الدينية فإنه غير جائز في المجتمعات الايمانية وفق النظرة الدينية، الا لاضطرار، او ضرورة، والضرورة تقدر بقدرها.

ان خلق الرغبة الجامحة في الطرف الآخر لكي يفعل ما يريده المرء عن طريق الدخول اليه مما يحبه ويرغب فيه، طريقة فنية هامة في التعامل مع الناس، كبارهم وصغارهم، بل حتى مع بعض الحيوانات كالعجول والقردة. فإذا كان امرؤ يزمع أن يقنع صديقاً له ـ مثلا ـ عن التدخين، فالأفضل ان لا يحدثه بما يرغب فيه هو، وإنما بما يرغب فيه صديقه المدخن، كأن يبين له أن التدخين يعيقه من صعود الجبال الذي يهواه مثلا، وبذلك قد يقتنع بالكف عن التدخين. وعن التأثير في سلوك الحيوانات، يقول أحد الكتاب: (أراد (ر. و. ا)، وابنه الصبي ـ ذات يوم ـ أن يحملا عجلا صغيراً على العودة الى زريبته، ولكنهما أخطئا إذ وضعا نصب أعينهما ما يرغبان فيه وحسب: ظل الرجل يدفع العجل، وظل ابنه يجر على غير طائل! فقد فعل العجل الصغير مثلما فعلا تماماً، وضع نصب عينيه ما يرغب هو فيه، فثبت قوائمه في الارض، وأبى أن يتزحزح عن مكانه قيد شعرة !

(وشاهدت زوجة الرجل هذا المشهد من نافذة دارها، ولم تكن - كزوجها ـ تكتب الفصول، وتؤلف الكتب. ولكنها كانت تعرف ما يريده صغار العجول، فأسرعت الى العجل الصغير، ووضعت إصبعها بحنان الأمومة في فمه، وتركته يمتصه راضياً).

يقول (هاري ا. أوفرستريت)، في كتابه (التأثير في التصرف الإنساني) (3). كل نشاط إنشائي مصدره رغبة متأصلة في النفس. ومن ثم فأفضل نصيحة للذين يشتغلون بإقناع الناس، سواء في العمل، أو في البيت، أو المدرسة، أو في ميدان السياسة هي هذه: أخلق أولا في (الشخص الآخر)، رغبة جامحة في أن يفعل ما ترید).

ان هذه القاعدة وإن كانت مهمة في التعامل مع كل الناس بلا استثناء، فهي ضرورية الاستعمال مع من لا يبدون موافقة او طاعة مباشرة بفعل ما يريده المرء منهم أن يفعلوا.

وعن التأثير العملي لهذه القاعدة، كتب أحد المؤلفين: (اعتدت أن استأجر الردهة (**) المطلة على الحديقة في فنادق احدى المدن، لمدة عشرين ليلة في كل موسم، لألقي فيها سلسلة من المحاضرات. وفي بداية أحد المواسم، فوجئت بإخطار من الفندق، يطالبني بإيجار يبلغ ثلاثة أضعاف ما اعتدت ان أدفع، وقد أتاني هذا الاخطار بعد ان وزعت تذاكر الدعوة، وظهرت الإعلانات في الصحف.

ولم ارغب ـ طبعاً ـ في الزيادة، ولكن ما فائدة أن أحدث أصحاب الفندق فيما ارغب فيه؟

وذهبت الى مدير الفندق، وقلت له: لقد صدمت ـ حقيقة ـ عندما وصلني إخطاركم، ولكني لا ألومكم على الاطلاق، بل ربما لو كنت في مكانكم، لفعلت بالضبط ما فعلتموه، فإن من واجبك كمدير لهذا الفندق، (أن تجني أكثـر ما يمكن من الارباح)، فإذا توانيت في ذلك فربما أقلت من وظيفتك، ولكن أرجوك ان تسمح لي بتعديد الفوائد، والمضار التي قد تعود عليكم إذا أصريتم في طلب زيادة في الايجار.

(قلت هذا، ثم تناولت ورقة وقلماً، ورسمت بالقلم خطاً عمودياً يقسم الورقة الى قسمين، كتبت في أعلى القسم الأول كلمة (الفوائد)، وفي أعلى القسم الثاني كلمة (المضار)، وكتبت تحت الفوائد هذه العبارة: (الاحتفاظ بالردهة خالية).

ثم تابعت حديثي للمدير: (وطبعاً يفيدكم ان تحتفظوا بالردهة خالية، لتؤجروها للحفلات، مما يعود عليكم بربح يفوق مما تعود به علیکم سلسلة من المحاضرات.

والآن لننتقل الى المضار. فأولا بدلا من ان تزيدوا دخلكم، ستقللونه، بل الحقيقة أنكم ستفقدونه تماماً، لأنني لا أعتزم أن ادفع هذا الأجر الباهظ. ثم ان هناك (فائدة)، أخرى لكم، تلك هي أن المحاضرات سوف تجتذب الى فندقكم طائفة من المثقفين، ذوي المراكز والوجاهة، وهذا فيما اخال خير اعلان للفندق، اليس كذلك؟ بل في الحقيقة أنكم إذا أنفقتم 5000 ريال على الاعلان عن فندقكم، في الصحف، لما امكنكم ان تأتوا بمثل هذه النخبة من الناس ليشاهدوا فندقكم.

(ثم سلمت الورقة للمدير قائلا: (كم أقدر ان تقدروا هذه الفوائد، والمضار، حق قدرها، ثم تعطوني كلمتكم الأخيرة.

(وفي اليوم التالي، تسلمت خطاباً من المدير، يخبرني فيه أنه قرر زيادة الايجار بمقدار 50 في المئة فقط، بدلاً من 300 في المئة!!

(والمهم في هذا كله أنني حصلت على هذا التخفيض دون ان أنبس بكلمة مما أرغب فيه، وما حضرت لأجله، بل كنت أتكلم ـ على طول الخط ـ عمّا يرغب فيه محدثي، وأريه كيف يحصل عليه!

 (ولنفترض أنني فعلت مثلما يفعل سائر الناس.. هب أنني اندفعت الى مكتب مدير الفندق قائلا: ماذا تعني برفع الأجر بنسبة 300 في المائة، في حين أنك تعرف أن تذاكر الدعوة قد وزعت، وأن الإعلانات قد نشرت في الصحف.. ثلاثمائة في المئة؟! هذا ابتزاز.. هذه سرقة.. لن أدفع شيئاً من هذا، فما الذي كان يحدث عندئذ؟ سينشب ـ بالطبع ـ جدال عنيف وأنتم تعلمون كيف ينتهي الجدال عادة إو حتى لو أقنعته بأنه مخطئ، لمنعه كبرياؤه عن الاقرار بخطئه!).

وربما يقول قائل: إن من اللف والدوران أن المرء إذا أراد اقناع شخصاً آخر بفعل عمل خير ما، أن ينطلق معه من الشيء الذي يرغب فيه ويحب، ويكفي أن يقول ما يريد بصورة مباشرة، ولا داعي للحشو.

والحق أن الناس ليسوا على درجة واحدة بالنظر الى اقتناعهم بفعل ما يريده الآخرون منهم من أعمال، بل أن كبرياء الانسان ـ وربما عناده ـ قد يمنعه من القيام بالعمل المراد منه حتى وان كان مقتنعاً به داخلياً. ومن هنا فإن من أسرار النجاح في معاملة الناس: القدرة على إدراك وجهة نظر الشخص الآخر، والنظر الى الاشياء بالمنظار الذي ينظر به اليها، مع التأكيد على أن الأعمال المراد أن يفعلها الشخص الآخر، ورغباته هو يجب أن تكون في إطار الشرع والعقل والحكمة والحق والخير والفضيلة، اذ ليس من الشرع والعقل حث الشخص الآخر بعمل خلافهما، والانطلاق من رغبات له تناقض الشرع والعقل.

ويقول الكاتب السابق: (كان أحد طلبتي شديد القلق على طفله الذي كان معتل الصحة، فاقد الشهية للطعام، واستعمل وزوجته الطريقة المعتادة: نهرا الطفل ولاماه، (أمك تريد أن تأكل هذا).. (أبوك يرغب في أن تنمو وتصبح رجلا).. فهل أهتم الطفل بهذه (الرغبات)؟!  كلا! وهل يتوقع إنسان ـ بالغاً ما بلغ من الغباء ـ أن يستجيب طفل في الثالثة لوجهة نظر أب في الثلاثين؟!

(وقد أدرك تلميذي (أبو الطفل) خطأ تفكيره أخيراً، فجعل يسائل نفسه: ماذا يريد الطفل؟ وكيف أوفق بين ما أريد، وما يريد ؟).

(وحين بدأ يفكر على هذا النحو، سرعان ما حلت المشكلة. فقد كان للطفل دراجة يحلو له ان يركبها ويذرع بها الطريق الممتدة أمام بيته، ولكنه كان يهاب صبياً يكبره سناً يقطن بالقرب منه، ويلذ له دائماً أن ينحي الطفل عن دراجته ليركبها هو عنوة واقتداراً، فكان صاحبنا الصغير يهرع الى أمه باكياً، فتخرج الصبي وتستخلص منه الدراجة !

(فماذا كان الطفل يريد؟ لقد كان يريد ـ طبعاً ـ (***) الانـتـقـام من هذا الصبي الذي طالما جرح كبرياءه، وأذل إحساسه بالأهمية!

(وعرف أبوه هذا، فأقبل عليه يمنيه بأنه يسعه أن ينتقم من غريمه هذا لو أنه أكل ما تريده أمه أن يأكله، وعندئذ حلت المشكلة! فقد أبدى الطفل استعداده لان يتناول أصناف الطعام بلا استثناء لكي ينمو ويكبر، ويتسنى له ان يؤدب ذلك (الصبي) الذي طالما أصاب عزة نفسه في الصميم).

وكما أن خلق الرغبة في الشخص مفيد في اقناعه بفعل ما يراد منه، فإن تجاهل تلك الرغبة، أو عدم أخذها بعين الاعتبار قد يجعل الشخص الآخر نافراً رافضاً.

وعن هذا يقول نفس الكاتب السابق: (كنت ادخل عيادة اختصاصي شهير في أمراض الأنف والأذن والحنجرة. وقبل ان يفحص الطبيب حنجرتي، سألني: ما عملي؟. إن اهتمامه لم يكن منصباً على مرضي بقدر ما كان منصباً على (مقدرتي المالية)! ولم يكن شاغله مدى المساعدة التي يمكنه ان يسديها لي، بل مدى ما يستطيع ان يحصل عليه مني. وماذا كانت النتيجة؟

لقد غادرت عيادته وكلي ازدراء له. والعالم غاص بمثل هذا الطبيب، أناس يسيطر عليهم الجشع، والأنانية ومن ثم فالذي يسعى مخلصاً لخدمة غيره، بميزة عظيمة، هي أن منافسيه ليسوا من الوفرة بمكان).

ومن الامور التي تساعد في ترغيب الشخص الآخر أو الطرف الآخر ـ واقناعه بفعل ما يراد منه، وتؤدي دوراً في كسب وده وحبه، وضع النفس موضعه، وفهم عقليته ومخاطبته على قدرها.

وأن يضع المرء نفسه موضع الطرف الآخر، وفهم عقليته، هذه الكلمة تحمل أكثر من معنى، من ذلك: أن يتصور المرء نفسه كما لو انه في موقع الطرف الآخر، كيف كان يتصرف. وهنا بعض الأمثلة البسيطة: قد يشاهد المرء موظفاً من موظفي البريد، وهو يؤدي معاملات لآخرين بانفعال، وكدر، وعدم راحة بال، فيقول المرء: كيف يتصرف هذا الانسان؟! ان تصرفه غير صحيح ولا عقلائي. ولو أنه وضع نفسه مكانه، لربما تصرف مثله أو أسوأ منه. ولا يعني هذا عدم وجود أخطاء في التصرفات، بصرف النظر عن متاعب الشخص الآخر ومعاناته في العمل.

وقد يدخل الشخص بقالية، لشراء بعض المستلزمات، ويحدث أن صاحب البقالية يعاني من مشكلات خاصة، فينهره الأخير ولا يتعامل معه بشكل لائق. ولو أن الشخص كان مكان صاحب البقالية لكان يعاني مثلما يعاني، ولربما تعامل مع الآخرين بنفس الطريقة.

وقد يقوم المرء بزيارة الى مستشفى لتلقي علاج، أو لعيادة صديق، ويحدث ان يطلب خدمة او مساعدة من ممرّضة ألم بها التعب والنصب من جراء عملها الإنساني المزدحم المتعب، فيحصل ان تحدثه بأسلوب جاف، ولو أنه كان في مكانها لربما فعل أكثر مما فعلت. ولا يعني هذا ان يلتمس المرء الأعذار للناس في كل تصرف خاطئ يقومون به، وإن كان ايجاد الاعذار والتماسها، من الطرق التي تساعدهم على تلافي أخطائهم، مع العلم بأن إختلاق الاعذار للناس لتبرير أخطائهم ـ وخصوصاً الكبيرة منها ـ قد تجعلهم يصرون على ممارسة الأخطاء، ويتمادون فيها، ويتشجعون عليها.

وعليه فالمعنى الآخر لوضع النفس موضع الطرف الآخر وفهم عقليته، أن لا يبرر المرء اخطاء الناس وتجاوزاتهم غير العادية، ويختلق لهم الاعذار، من أجل السكوت على أخطائهم، وعدم أمرهم بالمعروف ونهيهم عن المنكر، أو من أجل ان يضحك على ذقونهم، ويحصل منهم على مكاسب مادية، كما يحدث في الغرب، وفي المجتمعات غير الايمانية الأخرى، وانما المطلوب تقدير وضع الشخص، وفهم عقليته، ومخاطبته بمستواها، ليس الا.

والمعنى الثالث لهذه الكلمة ان يخاطب المرء، الناس، ويتعامل معهم على قدر عقولهم. فحتى الأنبياء الذين أرسلهم الله لهداية البشر أمرهم - سبحانه وتعالى ـ بمخاطبة الناس على قدر عقولهم. وكمثال على مخاطبة الشخص الآخر على قدر عقله (****): قد يكون المرء طبيبا، ويأتي إلى عيادته شخص أمي، لم ينل درجة من الوعي والعلم والمعرفة، فعلى الأول أن لا يزدريه، وأن لا ينظر اليه بنظرة فوقية، وأنه دونه، بل عليه أن يتواضع له، ويتعامل معه على قدر عقله، وسيجد الطبيب أن هذا الشخص ينجذب اليه، ويكون هو قد كسبه. وقد يكون المرء مديراً أو مسؤولا أو موظفاً في ادارة، او في شركة، أو في أي موقع آخر، ويزوره شخص ما لإجراء معاملة ما، فإن على المرء أن يتعامل معه على قدر عقله.

وهكذا فلكي يحسن المرء معاملة الناس ويكسبهم الى جانبه، خليق به ان يخلق فيهم الرغبة الجامحة في ان يفعلوا ما يريد، و:

ـ أن يحدثهم فيما يطيب لهم من الحق والخير. ويدلهم على طريقة الحصول عليه.

ـ أن يقدر وجهة نظرهم، وينظر الى الاشياء من المنظار الذي ينظرون به إليها، شريطة ان تكون نظرتهم محقة ومشروعة وعقلائية.

ـ وان يضع نفسه موضعهم، ويفهم عقليتهم، ويتعامل معهم ويخاطبهم على قدرها.

ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ

(1) شرح الغرر والدرر، ج7، ص78.

(2) ميزان الحكمة ، ج10.

(*) الشص حديدة عقفاء يصاد بها السمك، وتسمى السنارة.

Harry A. Overstreet, "influencing Human Behaviour”. (3)

(**) الردهة: أوسع مكان في البيت، وتدعى بلفظ معّرب (صالة)، من لفظة (saloon) الانكليزية.

(***) من التربية الصالحة تعويد الطفل الصغير على العفو والصفح والتسامح مع نظرائه، لا على الانتقام، مع تعويده على الدفاع عن نفسه.

(****) هذه القاعدة مفيدة حتى على صعيد الأحاديث الطيبة بين طرفين، فليس من اللائق أن يتحدث اخصائي الذرة والالكترونات ـ مثلا ـ عن أمور علمية دقيقة ضمن تخصصه مع رجل امي أو عديم المعرفة بتلك الأمور.