أنواع الهياكل التنظيمية للمبيعات 

تأخذ التنظيمات اشكالاً متعددة لنشاط المبيعات بسبب طبيعة المنشآت وتباينها بالاهداف والستراتيجيات. الا أنه مهما تباينت الاهداف والستراتيجيات فأن الهيكل التنظيمي للمبيعات لابد وان يأخذ أحد الاشكال التنظيمية الآتية كخطوط عريضة وإن تختلف التفاصيل الجزئية من منشأة إلى أخرى والاشكال التنظيمية المذكورة أدناه تركز على الصيغ المتباينة لنشاط عملية البيع، أما الوظائف الأخرى فيمكن ان تتعدد وتتباين من منشأة إلى أخرى حسب طبيعة واهتمامات الادارة.

أولاً: التنظيم الوظيفي

يقوم هذا التنظيم على اساس تقسيم الاعمال حسب طبيعة الوظائف، اذ تجمع الوظائف ذات الطبيعة الواحدة ضمن قسم واحد او وحدة تنظيمية واحدة. وبذلك تصبح إدارة نشاط المبيعات في المنشأة مكونة من وحدات تنظيمية أهمها الوحدة المسؤولة عن عمليات البيع وتحليل المبيعات وتدريب الباعة، وغيرها من الوظائف التي تراها إدارة المنشأة ضرورية لنشاط المبيعات في المنشأة المعنية ، وذلك تبعاً لطبيعة وحجم المنشأة وأهمية وحجم تلك الانشطة، أنظر الشكل رقم (1).

ولابد من بعض التوضيح ان وحدة عمليات البيع التي هي الوظيفة الأساسية لنشاط قسم المبيعات. فهذه الوحدة التنظيمية يمكن أن تكون على شكل مكتب يحتوي على ملفات زبائن المنشأة علاوة على وجود مندوبي مبيعات يتابعون الزبائن موقعياً ، كما يمكن ان يكون مكتباً مع معرض لمنتجات المنشأة ويضم أيضاً مجموعة من الباعة الذين يؤدون الخدمات للزبائن الذين يزورون المعرض.

يناسب التنظيم الوظيفي المنشآت التي لديها عدد قليل من السلع، أو ان السلع متشابهة في احتياجاتها ومستلزماتها حيث يمكن الاستفادة مثلاً من جهاز البيع في توزيع كافة سلع المنشأة، كما ان منافذ التوزيع ونظام التوزيع الذي تعتمده المنشأة يمكن ان يخدم كافة السلع . 

يلمس في هذا النوع من انواع التنظيم ، المركزية في اتخاذ القرارات وكذلك المركزية في التنسيق حيث تتركز هذه الوظائف بشكل رئيسي لدى مدير المبيعات. كما ان عبء العمل واتخاذ القرارات يقع عليه أيضاً . ان اتساع نشاط المنشأة خصوصاً تعدد سلعها يجعل من المتعذر على مدير المبيعات الالمام بتفاصيل كافة السلع. لهذا فأن مثل هذا النوع من التنظيم يناسب المنشآت ذات السلع المعدودة والمتشابهة في خواصها ومستلزماتها، حيث يمكنها استغلال ميزة هذا النوع من التنظيم الذي يتسم بسهولة التنسيق بين وظائف المبيعات على مستوى مدير القسم، كما يسهل بنفس الوقت التنسيق بين الوظائف التسويقية على مستوى دائرة التسويق في المنشأة.

ثانياً : التنظيم الجغرافي

 تتبنى المنشأة هذه الصيغة التنظيمية عندما تتعامل مع كل السوق عند بيع سلعتها سلعها، أنظر الشكل ( 2 ). فتعتمد مبدأ التقسيم الجغرافي في تعاملها مع السوق، حيث يوزع مندوبو البيع على السوق جغرافياً في متابعة زبائن المنشأة، أو/ و قد تعتمد أسلوب إنشاء فروع بيع تنتشر جغرافياً. يعمل مندوب البيع على ترويج وبيع كافة سلع المنشأة، و يناسب هذا النوع من التنظيم المنشآت التي تتسم فيها الأسواق بالإتساع نسبياً من جهة، ومحدودية عدد السلع وعدم وجود تعقيدات فنية فيهـا من جهة أخرى .

ثالثا: التنظيم السلعي :

يقوم هذا النوع من التنظيم على أساس السلعة / المنتوج، حيث يتخصص عدد الباعة ببيع سلعة محددة، أو مجموعة سلع غالباً ما تكون متشابهة أو متجانسة، ويقدمون تقريرهم إلى مشرف مستقل أو مشرف مشترك لكل السلع. وتتحدد درجة الفصل التنظيمي في مبيعات السلع إعتماداً على حجم نشاط المبيعات للمنشأة المعنية من جهة، وعلى عدد سلع المنشأة من جهة أخرى.

يلائم هذا النوع من التنظيم المنشآت التي تتعامل بسلع عديدة يصعب فيه على نفس البائع الإحاطة بخصائص وتفاصيل كل سلعة. ويبسط هذا التنظيم الأمر على البائع بتوفير فرصة الإلمام بتفاصيل السلعة ( أو بضعة سلع ) المكلف بترويجها وبيعها. وصيغة التنظيم السلعي مناسبة جداً في الحالات التي تتعامل فيها المنشأة بسلع ذات مواصفات تقنية متوسطة أو عالية كالأجهزة والمعدات الطبية والهندسية وغيرها حيث تحتاج كل مجموعة سلعية متجانسة إلى معرفة تقنية مستقلة خاصة بها .

لكن من المآخذ التي تسجل على هذا النوع من التنظيم، هو ارتفاع التكاليف بسبب ان بائعين أو أكثر يحتاجان إلى تغطية نفس المنطقة الجغرافية ولربما نفس الزبون ،

كما قد تكون هناك حاجة للمزيد من المشرفين على المبيعات إن كان للمنشأة أكثر من جهاز مبيعات واحد .

م.م.م = معاون مدير مبيعات

رابعاً : التنظيم حسب الزبائن

تنشأ الحاجة لهذا النوع من التنظيم بسبب تعامل المنشأة مع زبائن يتباينون باحتياجاتهم من حيث الكميات التي يشترونها، المنفذ التوزيع الملائم، إستخداماتهم للسلعة.. الخ. لهذا قد ترى المنشأة ان تتعامل مع كل فئة من فئات الزبائن بالطريقة التي تلبي احتياجاتها من حيث التغليف، حجم العبوة، خدمات البيع، خدمات ما بعد البيع، منافذ التوزيع، الاعلان والترويج.... الخ، وبذلك يبنى الهيكل التنظيمي للمبيعات حسب الزبائن كأن يتخصص أحد مندوبي المبيعات للتعامل مع المستشفيات، وآخر للصيدليات، وهكذا تمارس كل وحدة تنظيمية للبيع دورها لتلبية متطلبات ذلك الزبون أو مجموعة متجانسة من الزبائن بغض النظر عن المنطقة الجغرافية. ويحتفظ مركزياً ببعض الوظائف التي يمكن ان تخدم نشاط المبيعات ، راجع الشكل ( 4 ) .  

وقد تنشأ الحاجة لهذا النوع من التنظيم نتيجة الحجم الكبير للمشتريات المتوقعة من الزبون، مما يستدعي توفر الخبرة العالية لدى مندوب المبيعات في التعامل مع كبار المدراء التنفيذيين في المنشأة - الزبون. وبالرغم من إرتفاع الكلفة العالية لهذه الصيغة التنظيمية، الا ان المنشآت التي تتبناها تراها مبررة بسبب حجم المبيعات الواعدة من ذلك.

خامساً: التنظيم حسب الأسواق

يقوم هذا التنظيم على مبدأ تقسيم جهود وتشكيلات قسم المبيعات حسب الأسواق. والأسواق هنا لا تعني الأسواق بالمفهوم الجغرافي، وإنما تعني أسواق الشرائح المختلفة للزبائن مثل سوق المستهلكين ( الأفراد ) ، أو سوق المنظمات التعاونية، أو سوق الجامعات أو سوق المؤسسات للاستهلاكية او الصناعية. . الخ تبعاً لطبيعة سلع المنشأة وأهدافها. ووفقاً لهذا النوع من التنظيم يتولى مندوب مبيعات المنشأة بتغطية سوق محدد، ويقدم تقاريره إلى المشرف. وتتجسد أهمية هذه الصيغة التنظيمية عندما تكون المعرفة بالسوق أكثر أهمية من المعرفة بالسلعة. وقد يبدو للقاريء تماثل هذا النوع مع صيغة التنظيم حسب الزبائن، الا انه في الواقع ليس تماثلاً أو تطابقاً ، بل تشابهاً. فالتنظيم حسب الزبائن يميل إلى إعطاء وزن نوعي لبعض الزبائن بسبب حجم مشترياتهم. لكن من المآخذ التي تسجل على هذا النوع من التنظيم، هو ارتفاع التكاليف بسبب ان بائعين أو أكثر يحتاجان إلى تغطية نفس المنطقة الجغرافية، كما قد تكون هناك حاجة للمزيد من المشرفين على المبيعات إن كان للمنشأة أكثر من جهاز مبيعات واحد .

مواضيع ذات صلة

صـعـوبـات فـي الـتـنـبـؤ بالمـبـيـعـات وطـبـيـعـتــها

الطـرق المـسـتـخـدمـة فـي التـنـبـؤ بالمبـيـعـات

العـوامـل الـمؤثـرة علـى التـنـبـؤ بالمـبيـعـات

أهـميـة التـنـبؤ بالمـبيعـات فـي القـطـاع العـام

أهميـة التـنـبـوء بالمـبـيـعـات Sales Forecasting

العـوامـل التـي تـؤثـر عـلـى بـنـاء الهـيـكـل التـنظـيـمي للتـسويـق

تـنـظيـم المـبـيـعـات

الـوظـائـف الاداريـة لمـديـر المـبـيعـات

المـراجعـة التـسويـقيـة (الخـطـوات والطـرق)

الأسـاليـب الرقـابـيـة التـسويـقيـة

نـصيـب الشـركـة فـي السـوق وتـحلـيـل التـكالـيف التـسويـقيـة

حـالـة دراسـيـة تـطبـيقـية لرقابـة تحليـل المبيعـات