الطرق المستخدمة في التنبؤ بالمبيعات 

تتباين الطرق المستخدمة بعمليات التنبؤ بالمبيعات من حيث درجة بساطتها وتعقيدها فمنها ما هو مبسط، ومنها ما يستخدم طرقاً علمية مستعيناً بالأساليب الاحصائية لتحديد الرؤيا المستقبلية. وأهم هذه الطرق هي :

1- طريقة جمع الآراء Opinion Method

تعتمد هذه الطريقة أسلوب جمع أراء المعنيين بالسلعة من اداريين من داخل المنشأة، أو المستهلكين الكبار والوسطاء من خارج المنشأة حيث يطلع على ارائهم بشأن ما يتوقعونه للمبيعات خلال السنة القادمة بعد ان توفر لهم المنشأة بعض المعلومات الأساسية عن السنوات السابقة. 

يمكن اعتماد هذه الطريقة في الحالات التي تكون فيها المبيعات السابقة لا تعبّر عن حجم الطلب الفعلي، كأن تكون المبيعات السابقة دون مستوى الطلب أو أنها فاقت الطلب بسبب حالات استثنائية يتعذر فيها الركون إلى الأساليب الاحصائية للتوصل الى تقديرات الطلب للسنة أو السنوات القادمة، فتجمع آراء بعض الوسطاء والخبراء وعينة من المستهلكين اضافة الى المسؤولين في جهاز المبيعات للتوصل إلى تقديرات الطلب للفترات القادمة.

2 - طريقة المسح الميداني Survey Method

تقوم هذه الطريقة على اختيار عينة احصائية من المستهلكين الحاليين للسلعة أو من المستهلكين المحتملين لها. يتم استجوابهم على اسئلة محددة تتركز على تحديد كونهم من مستخدمي السلعة أم لا، ومقدار الكميات التي يستهلكونها، بهدف التوصل الى تقدير حجم الطلب والمبيعات المحتملة للمنشأة. ان تعدد الأسئلة وتفرعها الموجهة الى المستجوبين يعتمد على درجة نطاق المعلومات التي تحتاجها المنشأة .

تلائم طريقة المسح الميداني المنشأة التي لا تتوفر لديها احصائيات عن السنوات السابقة أو ان مبيعاتها للسنوات السابقة لا تمثل الصورة الحقيقية للطلب. ويمكن ان تستخدم هذه الطريقة لتعزيز طريقة جمع الآراء، وكذلك في الحالات التي تشعر فيها المنشأة بضرورة استخدام أكثر من طريقة واحدة للتنبؤ للتحقق من صحة النتائج.

3- طريقة السلاسل الزمنية Time Series Method

تعتمد هذه الطريقة كلياً على احصائيات مبيعات السنوات السابقة حيث يتم عرضها على شكل جداول أو مخططات بيانية لتحديد الاتجاه العام لها. يحتاج عرض  المخططات البيانية الى :

ــ محور عمودي يمثل المبيعات .

ــ محور أفقي يمثل سنوات المبيعات .

ويظهر على المخطط البياني خطين يمثل أحدهما المبيعات الفعلية السابقة، في حين يمثل الخط الثاني خط الاتجاه العام للمبيعات والذي يمكن التوصل اليه باحدى طريقتين :

ــ الاجتهاد الشخصي، حيث يعتمد رسم خط الاتجاه العام للمبيعات في هذه الحالة على خبرة وكفاءة الباحث ، اذ يمرر هذا الخط التصاعدي او التنازلي للمبيعات السابقة ليساوي بين نقاط المبيعات فوق وتحت الخط  ، انظر الشكل ( 2 ) .

ــ المعادلة الاحصائية ، التي تتوصل الى تحديد الاتجاه العام بالاستناد على أرقام السنوات السابقة احصائياً . ويجب في رسم الاتجاه العام ان لا يقل عدد السنوات السابقة لسنة التنبؤ عن سبع سنوات، كما ينبغي ايضاً استبعاد المبيعات الشاذة من عملية التنبؤ لانها تؤثر على اتجاه الخط مما يعطي صورة غير حقيقية لاتجاه  المبيعات للسنوات القادمة . 

ان طريقة السلاسل الزمنية في واقعها عملية ميكانيكية تفترض ان الظروف السائدة والعوامل المؤثرة التي كانت قائمة قبل سنة التنبؤ ستستمر بنفس درجة التأثير مستقبلاً. وهذا يعني ان هذه الطريقة تستبعد أو لا تأخذ بنظر الاعتبار، حدوث متغيرات جديدة على المبيعات، وهذا ما يفترض بالادارة والباحث الالتفات اليه.

4- طريقة المتوسطات المتحركة Moving Averages

تقوم هذه الطريقة على إحتساب قيم سلاسل زمنية بشكل متحرك، فهي تتقدم من خلال إسقاط أول قيمة وإضافة أحدث قيمة زمنية. فلو أفترضنا أنه يتوفر للباحث أرقام كمية المبيعات المتحققة لكل شهر من أشهر السنة المنصرمة، فأن متوسط مجموع المبيعات سيمثل الرقم المخمن المبيعات الشهر رقم (13)، ثم بإسقاط مبيعات الشهر (1) وإضافة مبيعات الشهر (13) وإستخراج قيمة المتوسط الجديد سيحصل الباحث على مقدار المبيعات المتوقعة للشهر (14). وهكذا تستمر المتوسطات بالتحرك إلى الأمام.

وهذه المتوسطات المستخدمة يمكن ان تكون شهرية أو فصلية أو سنوية. وما يميز هذه الطريقة هو أنها تقلل من ظاهرة الذبذبات في قيم البيانات، الا أنه بنفس الوقت يمكن أن يسجل ذلك كنقطة ضعف على هذه الطريقة وذلك عندما تكون لمثل هذه الذبذبات أهمية حيوية في تشخيص الفوارق في المبيعات الموسمية لما لذلك من أثر كبير في مبيعات الكثير من السلع .الا ان استخدام وحدة متوسطات زمنية أكبر، كأن تكون سنة بدلاً من الشهر في إحتساب تقدير المبيعات السنوية، فأن من شأن ذلك أن يتلافى مثل هذا العائق بسبب ان الناتج الجديد للمتوسطات المتحركة سيعبّر عن المبيعات المتوقعة لسنة كاملة بغض النظر عن الذبذبات الفصلية أو الشهرية في المبيعات .

5 ـ طريقة الترابط Correlation Method

وتقوم على ايجاد علاقة بين مبيعات السلعة ومبيعات سلعة أخرى، كالعلاقة الموجودة بين مبيعات السكر والشاي أو مبيعات مضخات الماء الخاصة بالمبردات ومبيعات مبردات الهواء. ويمكن التوصل الى هذه العلاقة ومقدارها احصائياً من خلال اتباع الطريقة الاحصائية المعروفة بهذا الأسم .

ولا يقتصر استخدام طريقة الترابط على الربط بين مبيعات سلعتين فقط، بل يمكن احياناً التوصل الى تقديرات مبيعات السلعة بربطها مع عامل آخر مثل نسبة النمو السكاني، أو نسبة الانفاق الاستثماري في قطاع محدد.. الخ.

مواضيع ذات صلة

صـعـوبـات فـي الـتـنـبـؤ بالمـبـيـعـات وطـبـيـعـتــها

العـوامـل الـمؤثـرة علـى التـنـبـؤ بالمـبيـعـات

أهـميـة التـنـبؤ بالمـبيعـات فـي القـطـاع العـام

أهميـة التـنـبـوء بالمـبـيـعـات Sales Forecasting

أنـواع الهـياكـل الـتـنظيـميـة للمـبـيـعـات

العـوامـل التـي تـؤثـر عـلـى بـنـاء الهـيـكـل التـنظـيـمي للتـسويـق

تـنـظيـم المـبـيـعـات

الـوظـائـف الاداريـة لمـديـر المـبـيعـات

المـراجعـة التـسويـقيـة (الخـطـوات والطـرق)

الأسـاليـب الرقـابـيـة التـسويـقيـة

نـصيـب الشـركـة فـي السـوق وتـحلـيـل التـكالـيف التـسويـقيـة

حـالـة دراسـيـة تـطبـيقـية لرقابـة تحليـل المبيعـات