حالة دراسية تطبيقية (1) :  

نفترض أن منتجات الشركة الصناعية التجارية الزراعية الاردنية (الإنتاج) تصل إلى الأسواق النهائية عن طريق قنوات توزیع متفاوتة، ويستخدم هذا الإنتاج مشترون صناعيون والبعض الآخر يذهب إلى المستهلك النهائي. وترغب الشركة أن تحدد الأهمية النسبية لكل قطاع من العملاء. يمكن أن نصل إلى الإجابة إذا تتبعنا الخطوات الآتية :  

الخطوة الأولى: تقسيم العملاء: في حالة عدم وجود أي سياسة خاصة بالتوزيع لا بد من اختبار ومراجعة السجلات لنحدد الأسواق المختلفة من العملاء الذين يتم البيع إليهم. وبعد اختبار ومراجعة الوضع يتضح أن العملاء ينقسمون إلى: موزعين صناعيين، تجار جملة في الأجزاء الأوتوماتيكية، وتجار جملة لأدوات التجارة، الجمع بين الموزعين الصناعيين وبين تجار الجملة، تجار جملة مختلفة ، تجار تجزئة ، البيع المباشر. 

الخطوة الثانية: تقسم المبيعات حسب الأسواق المختلفة من العملاء، ولنفترض أن الشركة تحتفظ بسجلات لكل عميل مباشر. وكل ما هو مطلوب في هذه الخطوة أن نضع دليلاً لكل قطاع من العملاء. والمهم أن نصل إلى مبيعات كل قطاع من هذه الأسواق.

الخطوة الثالثة: نعرض النتائج التي نتوصل إليها. والجدول (11-1) يوضح نتائج هذه الخطوة.

                      الجدول (11-1) تقسيم المبيعات على أساس أسواق العملاء.

نحسب المبيعات إلى الأسواق المختلفة في شكل نسب. ثم نحسب متوسط المبيعات لكل منفذ من منافذ التوزيع داخل القطاع. ونجمع النتائج في مجموعتي تجار الجملة وآخرين وبعد ذلك نصل إلى الجدول التالي والذي يقدم تحليلاً للمبيعات على أساس قطاع العملاء:

                               الجدول (11-2) تحليل المبيعات على أساس قطاع العملاء

والآن ماذا كشف عنه تحليل المبيعات؟ يتضح أن 37٪ من العملاء (مجموع الآخرين) يمثلون 3٪ من المبيعات ومتوسط طلباتهم هي 1/ 17 من حجم متوسط طلبات تجار الجملة. كما يتضح أن الطلبات الكبيرة الحجم تأتي فقط من طبقات ثلاثة من تجار الجملة والذين يشكلون 49% من إجمالي العملاء ويمثلون 93.5 % من إجمالي مبيعات الشركة. لقد أجاب هذا التحليل على السؤال الآتي: من الذي يشتري منا وكم تبلغ معاملاته؟ ولكن لم يجب التحليل على السؤال لماذا؟ على الإدارة أن تشرح لماذا نشأ هذا الموقف والذي قد يدعو في النهاية إلى إعادة تقييم سياسة التوزيع. كما يساعد تحليل المبيعات مدير التسويق أن يقيم مبيعاته ويقيم فاعلية جهود التسويق وتحليل تكاليف التسويق.  

مواضيع ذات صلة

صـعـوبـات فـي الـتـنـبـؤ بالمـبـيـعـات وطـبـيـعـتــها

الطـرق المـسـتـخـدمـة فـي التـنـبـؤ بالمبـيـعـات

العـوامـل الـمؤثـرة علـى التـنـبـؤ بالمـبيـعـات

أهـميـة التـنـبؤ بالمـبيعـات فـي القـطـاع العـام

أهميـة التـنـبـوء بالمـبـيـعـات Sales Forecasting

أنـواع الهـياكـل الـتـنظيـميـة للمـبـيـعـات

العـوامـل التـي تـؤثـر عـلـى بـنـاء الهـيـكـل التـنظـيـمي للتـسويـق

تـنـظيـم المـبـيـعـات

الـوظـائـف الاداريـة لمـديـر المـبـيعـات

المـراجعـة التـسويـقيـة (الخـطـوات والطـرق)

الأسـاليـب الرقـابـيـة التـسويـقيـة

نـصيـب الشـركـة فـي السـوق وتـحلـيـل التـكالـيف التـسويـقيـة