مراحل تجزئة سوق المستهلكين 

مرت فكرة تجزئة السوق بثلاث مراحل هي :

1- التسويق الموحد : ويقوم على أساس استخدام المنظمة مزيجاً تسويقياً واحداً لجميع المستهلكين، وبمواصفات محددة ووسائل ترويج موحدة وأسعار موحدة، مثل سيارات فورد بلون أسود وأدى هذا لخفض الأسعار لكنه يؤدي لاشتداد المنافسة بين المنظمات.

2- تسويق السلع المتمايزة: ويقوم على أساس إنتاج عدد محدود من السلع تتمايز في الحجم والنوع والخصائص كإنتاج شركة بيبسي أحجام مختلفة من العبوات.

3- تحديد السوق المستهدف : وتستند على تقديم خطة تسويقية مخصصة لكل مجموعة من المستهلكين والاعتراف بوجود طلب متنوع على السلعة او الخدمة المنوي تقديمها.

مراحل وخطوات لتجزئة سوق المستهلكين

هناك خمس خطوات لتجزئة سوق المستهلكين هي : 

المرحلة الأولى: الدراسة أو المسح لتحديد أسس تشكيل القطاعات السوقية

وتبدأ تجزئة السوق عندما تقوم المنظمة بالبحث عن قواعد محددة ليثم من خلالها تحديد الأسواق، وهذه الأسس هي واحدة أو أكثر من الخصائص الكامنة للمشترين والتي تسمح بتصنيف وتحليل أعمق، وهذه المرحلة توصف بأنها دراسة أو مسح يقوم بها الفريق المختص بالبحث بإدارة المقابلات الاستكشافية، بهدف تحديد العوامل والمؤثرات التي تلعب الدور الأساسي لدفع الأفراد إلى اتخاذ القرار، وهذا عن طريق استمارة استبيان حول المعلومات التالية:

أ ) المواصفات ومدى أهميتها.

ب) إدراك وتقييم الماركة.

ج) نماذج استخدام المنتج .

د) المواقف تجاه صنف المنتج.

هـ) العوامل الديموغرافية للسكان ودراسة توزيعهم الجغرافي والعوامل النفسية لهم.

المرحلة الثانية : تحليل وتطوير أوضح لكل قطاع

وبعد دراسة المرحلة السابقة يتم تحديد قطاع محدد، حيث يطبق القائمون على تجزئة السوق الأساليب الرياضية والتحليلية المناسبة، بهدف إيجاد العلاقات والبحث عن العوامل المؤثرة من اجل التوصل إلى تحديد المجاميع التي ترتبط وتتأثر بعوامل معينة وبالمحصلة يكون لها رد فعل وسلوك مختلف، وفي هذه المرحلة يقوم مدير التسويق بعملية فهم أكثر لزبائن هذا القطاع، ومحاولة مطابقة احتياجات الزبائن بشكل دقيق مع ما تقدمه المنظمة من منتجات ، فكما أنه من الأهمية تحديد الخصائص المتشابهة فإنه من الأهمية تحديد الاختلافات في نفس القطاع المستهدف، هذه الصورة ربما تكون معرفة أنماط مستوى الحياة الموقف تجاه المنتج، وعادات استخدام المنتج تفضيل العلامات التجارية وغيرها.

المرحلة الثالثة: التنبؤ بالسوق الكامن

وفي هذه المرحلة يتم القرار على الاستمرار أو عدم الاستمرار في متابعة التجزئة ودراستها ، والسبب في ذلك يعود إلى أن المبيعات المتوقعة في كل قطاع تتم دراسته يتقرر على ضوءها فيما إذا كانت خدمة هذا القطاع تبرر الاستمرار في التحليل، ويتم حساب ذلك وفق المعادلة التالية : المبيعات الكامنة = السوق الكامن × الحصة السوقية.

مثال : مبيعات شركة Coca Cola : يساوي معدل تناول الكويتيين للمشروب 3 علب أسبوعياً، السعوديين يشربون علبتين أسبوعياً، ويشرب القطريون فقط نصف علبة ، معنى ذلك أن السوق الخليجي فيه فرصة كبيرة للشركة.

المرحلة الرابعة : التتبل بالحصة السوقية

وفي هذه المرحلة تكون المنظمة قد قررت المبيعات في السوق المستهدف، فإنه بالإمكان بعدها التقدير والتنبؤ بالحصة السوقية، وهنا يجب ملاحظة قوة وتأثير الشركات المنافسة، وفي هذه الأثناء أيضاً يجب تطوير خطة إستراتيجية دقيقة لخدمة القطاع أو القطاعات السوقية.

المرحلة الخامسة: مرحلة تجزئة السوق واختيار قطاع سوقي محدد

يتم تحديد المجاميع وتعريفها وذلك استناداً إلى العوامل التي تم حصرها واعتبارها محددة لخصائص هذه المجموعة ، حيث يتم جدولة هذه المجاميع، وكذلك تسمية كل مجموعة استناداً إلى الصفة المميزة والسائدة لهذه المجموعة، ومن خلال المعلومات التي تم الحصول عليها في المراحل السابقة، ومن خلال عملية التحليل لهذه المعلومات وعمليات التنبؤ السابقة، فان هذه العمليات تؤهل الإدارة لتقرير فيما إذا كانت خدمة هذه القطاعات تحقق الأهداف التسويقية بعد احتساب التكاليف والربح، والعائد على الاستثمار المتوقع من كل قطاع سوقي مستهدف.