ـ اكتشف صاحب القرار من خلال عرضك وركز عليه.

واكتشاف صاحب النفوذ ليس بالأمر المعقد بل يحتاج فقط منك بعض تركيز فيما يدور أمامك من تخاطب؛ فالشخص صاحب النفوذ يمكنك أن تعرفه من خلال طريقة تحاور المحيطين به. وقد تعرفه من مكانه، فهو غالبا ما يجلس في مكان ظاهر في المقدمة ليمكنه مراقبة عرض المنتج الذي قد يقرر شراءه. وقد يجلس بجوار باب القاعة ليمكنه الخروج فور ورود أي إزعاجات كمحادثات هاتفية طارئة أو تلقي رسالة مهمة، أو ليسهل عليه الخروج سريعا بعد انتهاء العرض وصحيح أنهم قد يجلسون دون فضول في الصفوف الخلفية، إلا أنك بقليل من مراقبة لغة الجسد والبحث عن الرجل موطن الاهتمام يمكنك التعرف على ذلك الشخص

حاول قدر المستطاع تأدية العرض بصورة سريعة، بمعنى أن تضغط جوهر ما تود إيصاله في مدة قليلة لا تزيد عن 17 دقيقة، فإننا في عالم اليوم صار القليل جدا من الناس هم الذين لديهم القدرة على التركيز لفترات طويلة، فيتعجلون طرح الاهتمام بما يعرض بصورة سريعة.

لو جعلت في برنامجك فترة استراحة، أو كانت فترة استراحة غير مبرمجة، فقدم خلالها موجزا سريعا لما سبق من نقاط قمت بشرحها. هذا الموجز هو عبارة عن تركيز على النقاط الرئيسية التي قمت بتغطيتها، فقد أثبتت الدراسات أن أي تشويش يحدث خلال المحاضرة أو العرض سوف يحتاج الشخص معه إلى 10دقائق للعودة إلى نفس مستوى التركيز الذي كان قبل التشويش.

كن متحكما في العرض، فاحذر أن يقع عملاؤك على ما لا ترغب أن يقعوا عليه قبل الاستعداد الكامل له، فإن ذلك يضعف صورة المنتج، وأنت تريد أن تجعله نجما في عين المشترين.

اهتم بالوسائل البصرية، فمعظم الناس تتعلم وتفهم بشكل أفضل من خلال إشراك عدة حواس.

والعرض البصري يتضمن ثلاثة عناصر:

- من نحن (تاريخ الشركة - قصصها ذات المصداقية)

- إنجازات الشركة (مع التركيز على المنتج المتميز)

- ما الذي تعرضه الشركة للعملاء.

وهذا هو الجزء الذي يهم العميل، فهنا يبرز سؤاله: ماذا عندك لي؟

إذا تعذر العرض البصري لهذه العناصر الثلاثة، فأدرجها في عرضك الشفهي.

أشرك كل الحواس في عملية العرض، فكلما كثر عدد الحواس كلما كان أفضل في تعايش المنتج.

عليك بالبيان العملي.

فالبيان العملي أنت تبيع، وبدون البيان العملي أنت تعرض فقط. فلو قمت مثلا باستعراض ماكينة تصوير دون إشراك عملي للحضور فأنت تعرض فقط ولا تبيع.

كن على استعداد لكل شيء قبل العرض. تأكد من مفاتيح الكهرباء، تأكد من نظافة وترتيب الوسائل البصرية المساعدة. اختبر كل شيء قبل البدء.

وأخيرا، لمحة فنية: لابد وأن يشعر العميل أن هذا العرض قد أعد له خصيصا، فما من أحد يحب أن يستمع لعرض عام من شخص ما وهو يعلم أن هذا العرض قد تم بحذافيره من قبل للكثير غيره. حاول دائما بذل جهود إضافية لجعل مادة العرض حسب طلب العميل الذي تعرض عليه. فهذا مهم جداً.