شبكة حساسية السعر / الاختلاف المدرك

Price sensitivity / perceived difference grid

تتضمن هذه شبكة بعدين يركزان على اختيار الادارة بين تخفيض التكاليف وتعظيم القيمة التي يحصل عليها الزبون، انظر الشكل (8-5). 

يلاحظ من الشكل (8-5) ان المحور العامودي يمثل حساسية السعر والتي اما ان تكون مرتفعة، اي ان المنتج ذو عبء ثقيل على موازنة الزبون، او تكون منخفضة وفي هذه الحالة يكون المنتج ليس مكلفاً بالنسبة لموازنة الزبون، اما المحور الافقي فانه يعبر عما اذا كان الزبون يدرج الاختلاف بين المنتجات المتنافسة وهل ان قيمة هذه الاختلافات تتناسب مع ما يدفعه من اجل الحصول على هذه المنتجات.

ان التعامل مع هذين البعدين من شأنه ان يميز بين اربعة ستراتيجيات هي (Smith et al. , 1985):

1- ستراتيجية السلعة: وهي ستراتيجية يوصى باستعمالها تجاه المنتجات ذات الحساسية المرتفعة للسعر والاختلاف المدرك المنخفض كالفولاذ او البنزين. وباختصار تشبه هذه الستراتيجية منحنى الخبرة من حيث الزيادة في الحصة السوقية.

2- الستراتيجية الخاصة: وهي ستراتيجية يفضل اعتمادها للمنتجات ذات الحساسية المنخفضة للسعر والاختلاف المدرك المرتفع بالنسبة للزبون كالشمبانيا مثلا. ويوصي بالتعامل مع هذه المنتجات لزيادة القيمة الخاصة التي من شأنها ان تميز المنتج.

3- الستراتيجية الانتقالية: وهي ستراتيجية يوصى باعتمادها للمنتجات ذات الحساسية المرتفعة للسعر والاختلاف المدرك المرتفع من جانب الزبون كالحاسوب الشخصي مثلاً. فالإدارة تركز من جانبها على السعر والجودة فضلاً عن استعدادها لملاحقة التحسينات التي يجريها المنافسون على المنتج والتي من شأنها ان تجذب الزبائن ، ولعل السبيل الافضل الذي تنتهجه الادارة لبلوغ ذلك هو القيام بعملية التحليل البيئي والاحتفاظ بالأموال الاحتياطية المناسبة.

4- الستراتيجية الهجينة: يوصى باعتماد هذه الستراتيجية للمنتجات ذات الحساسية المنخفضة للسعر والاختلاف المدرك المنخفض من جانب الزبون كمواد العزل المنزلي او المناضد المنزلية. ومن جانبها يجب ان تتجنب الادارة حرب الاسعار او الحديث عن الجودة فضلاً عن تجنب الانفاق على المنتج.