الخصائص التسويقية لسلع الإنتاج

1- الشراء المباشر من المنتج: حيث يتم الشراء في معظم الأحيان بدون وسطاء خاصة بالنسبة للتركيبات والمعدات الثقيلة أما شراء هذه المعدات من أهمية وحاجة إلى خدمات صيانة تركيب وتوفير قطع الغيار، حيث يكون الشراء المباشر مقروناً باتفاقيات توفير هذه المتطلبات في العادة.

2- كبر حجم وقيمة الصفقات وقلة تكرارها: فشراء المعدات الرأسمالية كما سبق القول ذو قيمة مرتفعة وهي لا تشترى إلا في مرات محدودة قد تكون مرة أو مرتين في خلال عمل المشروع والآلات تشترى عند بداية التركيب الأولي للمصنع ثم لا تشترى مرة أخرى إلا لتوسع أو تجدد... الخ. وكذلك السلع الانتاجية الأخرى تشترى بكميات كبيرة وتعمل المنشآت على تخزينها ليتم الصرف منها وفقاً لبرنامج الإنتاج.

3- عدم مرونة الطلب وتقلبه: لان الطلب على السلع الرأسمالية طلب مشتق من الطلب على منتجات نهائية التي ينتجها، فإذ إن الطلب على المنتجات النهائية زائد الطلب على السلع التي تنتجها مهما كان سعرها مرتفع.

4- ضيق نطاق السوق: حيث يتكون السوق من فئة موازية من الصناعيين وهذا يمكن المنتج لهذه السلع من التغطية الشاملة للسوق .

5- جماعية قرار الشراء وتخصص المشتريين: يتم شراء السلع الإنتاجية بواسطة اللجان: يكون ذلك حيث يتم فحص السلع مخصصة للسلع الرأسمالية بواسطة عدد من المخولين من المنظمة وتشترك عدد من الإدارات في ذلك مثل الإدارة المالية، إدارة المشروعات، إدارة الإنتاج، ويلاحظ أن متخذي قرار الشراء هم من الفنيين ذوي الخبرة والدراية بالمعدات المشترات.

6- الحاجة إلى المشورة الفنية: يحتاج المشتري إلى مشورة فنية لشراء السلع الرأسمالية، لذلك على منتج هذه السلع الاستعانة برجال بيع ذوي كفاءة عالية حتى يمكنهم الإجابة على استفسارات المشتري الصناعي.

7- أهمية الخدمة: تعتبر للخدمة أهمية خاصة لدى المشتري الصناعي، حيث يعمل على المفاضلة بين العروض المقدمة له بناء على السعر والجودة والخدمة حيث تتمثل الأخيرة في الخدمات الفنية قبل الشراء او بعد الشراء مثل تركيب المعدات والآلات وصيانتها والتفتيش عليها ثم تقديم المشورة اللازمة في كيفية تحسين أدائها وزيادة إنتاجها وطاقتها الإنتاجية ثم تدريب العاملين عليها وعلى صيانتها.

وبسبب أن قرار الشراء قرار رشيد، يتطلب الأمر أن يكون رجال البيع مدربين لكي يتمكنوا من التعامل مع رجال الشراء الفنيين لذلك يتحتم على رجال البيع الآتي(1).

أ) تقديم السلعة بطريقة جذابة.

ب) تقديم سعر السلع المناسب وفقاً للظروف المحيطة.

ت) تقديم النصح والإرشاد والمعلومات التي يطلبها رجال الشراء عن السلع الجديدة، والاستعمالات الجديدة وآخر الاختراعات العلمية والهندسية.

ث) تحذير المشتري عن الإسراف في الكميات المشتراة.

ج) إخطار المشتري بأي تأخير في مواعيد التسليم أو الخدمة.

ح) التردد باعتدال على رجال الشراء حتى لا تسبب لهم الضيق ويجب إنهاء المقابلة في أقل وقت ممكن.

8- طول مدة التفاوض: وتطول هذه المدة كلما زادت قيمة الصفقة وتعقدت مواصفاتها وحاجتها للخدمة.

9- مواصفات نمطية للمشتريات: ينشأ التأكيد على موضوع الجودة في سلع الإنتاج من طليعة السلعة ذاتها(2).

أ) تعتمد الكفاءة الإنتاجية على كفاءة الآلات والمعدات والتجهيزات الرأسمالية وهي تحتاج إلى مواد بمواصفات معينة كذلك الأجزاء ومهمات التشغيل.

ب) ارتفاع أجور العمال تؤكد على أهمية تحديد مواصفات جودة المشتريات حتى تقل نسبة المشتريات المردودة حتى لا يتوفق الإنتاج وتزيد النفقة.

ت) يتطلب الإنتاج المستمر الاستمرار في تدفق الموارد ومستلزمات الإنتاج بمواصفات معينة.

ث) يرتبط طلب المستهلك النهائي بجودة الشعل المنتجة وهذه الأخيرة ترتبط بجودة المادة الخام الداخلة في الإنتاج ولضمان ذلك يستحسن إتمام الشراء وفقاً لمواصفات نمطية.

10- طول مدة التفاوض: فالمشتري الصناعي يشتري السلع التي تدخل في العملية الإنتاجية لذلك فهو يشتري بمواصفات معينة وفقاً لخطط محددة وميزانية مرصودة لتحقيق أهداف محددة تتمثل في الكفاءة في استخدام الأموال المتاحة لذلك لا مجال هنا للدوافع العاطفية في الشراء.

11- أهمية سياسة المبادلة في الشراء: فالمشتري الصناعي يشتري أو يفضل الشراء من الذي يشتري منتجاته الخاصة.

________________________________________________________________________________

1- محمد سعيد عبدالفتاح مرجع سابق، ص112.

2- المرجع السابق، ص113.