التسويق المصرفي ... المفهوم  

لا يختلف التسويق المصرفي عن تسويق المنتجات والسلع والخدمات التقليدية والابتكارية الأخرى، فالمبادئ والقواعد والاستراتيجيات تكاد تكون واحدة. إن ما تم طرحه في مقدمة هذا الفصل من أفكار حول المفهوم التسويقي تنطبق تماماً على صناعة البنوك. فالبنوك تقدم منتجات وخدمات، ولديها عملاء، وهي أيضاً في وضعها التنافسي تحتاج إلى سياسات تسويقية فاعلة لكي تنمو أو تحقيق الهدف الأدنى من البقاء.

فالمعروف عن البنوك أن اهتمامها ينصب في بيع منتجاتها الحالية في الأسواق الحالية والجديدة فحسب، وإنما أيضاً في تطوير هذه المنتجات والإضافة إليها والبحث عن عملاء جدد ، ودخول أسواق جديدة كلما سنحت لها الفرصة. ولأن المنتجات والخدمات المصرفية تحتاج لكي تسوّق بفاعلية إلى استرتيجيات وخطـط فاعلة تتناسب وطبيعة صناعة البنوك التي تتسم كما ذكرنا بالمنافسة الشديدة، فإن من أولى مهمات البنوك أن يضطلع بهذه المهمة مسؤول يأخذ على عاتقه وظيفة التسويق المصرفي، وأن تتضمن هذه الوظيفة في الهيكل التنظيمي للبنك. فالمنتجات والخدمات المصرفية هي شريان الحياة في البنك، ويجب أن تراقب للتأكيد من فاعليتها وكفاءتها، ولكي يتحقق هذا الهدف، فإن الضرورة تقتضي إيلاء أهمية خاصة لهذه المنتجات ونعتقد أن الخطوة الأولى في هذا المجال هو تطبيـق مفاهيم مدخل المنتجات Product Approach في البنوك.

مدخل المنتجات ... إطار عام

يمكن توضيح آلية عمل هذا المدخل من خلال الشكل التالي والذي يمثل في حقيقته العملية التسويقية بشكل مبسط.

إن هذا الشكل المبسط يوضح ويؤكد عدة أمور مهمة هي :

1- إن أي ستراتيجية تسويقية مصرفية فاعلة يجب أن تبدأ بالتركيز على العملاء (الذين يتعاملون مع البنوك ومنتجاتها وخدماتها) إن معرفة مكان تواجد هؤلاء العملاء وكذلك معرفة دوافع تعاملهم مع البنك، وخصائصهم على أساس الدخل أو الجنس أو الانحدار الطبقي، أو الوظيفة ... الخ . هذه المعرفة تعد ضرورية وحاسمة من أجل قرارات تسويقية مصرفية فاعلة ومؤثرة.

2 ـ حال معرفة البنك بخصائص وسلوك العملاء  يصبح من الأمور اليسيرة معرفة كيفية وتطوير منتجات وخدمات مصرفية ترضي هؤلاء العملاء وتشبع حاجاتهم، هذه المعرفة تمكن المصرفي أيضاً من توفير احتياجات العملاء في الوقت والمكان المناسبين أي أن المنتجات للبنك وكذا الخدمات لا تقدم إلا بعد معرفة ما يريده العملاء.

3 - هناك طرق عديدة للتعريف بالمنتجات والخدمات المصرفية، وفي مقدمة هذه الطرق، الإعلان ، والترويج ، والعلاقات العامة ، البريد المباشر، جهود البيع الشخصية، وغيرها من وسائل تشجيع المبيعات. 

4- إن التسويق ليس بالنشاط الذي يبدأ به البنك وينتهي عنده أو ينساه بعد حين. إن التسويق المصرفي بخاصة نشاط ديناميكي متواصل. إنه نشاط يتابع عن كثب  المتغيرات الداخلية والخارجية. لذلك فإن البنك بحاجة إلى متابعين ومقومين .