يقول كيسنجر( إن الفاعلية على مائدة التفاوض تعتمد على المبالغة في عرض الطلبات).هناك نوعان أساسيان من أساليب التفاوض هما :

 التفاوض بالضغط، والتفاوض بالإقناع .

التفاوض بالضغط: يقوم على أساس المفاوضة التنافسية التي تتسم غالبا باتخاذ موقف دون الحياد عنه والعدوانية وفرض الإرادة. ويكون على محورين:

أولا - الضغط على الشخص المقابل بدون مواجهة  المفاوض الفعال بإمكانه الضغط على الشخص المقابل في المفاوضات بدون مواجهة للحصول على اكبر قدر من التنازلات منه وبدون أن يضطر للجوء للمواجهة المباشرة. ومن هذه الطرق للضغط بدون مواجهة هناك طريقة تسمى السلطة الأعلى. وتعني مديرك في العمل أو رئيس الشركة أو صاحب الشركة أو أي شيء آخر حتى أن هذه الطريقة يستخدمها حتى الأطفال الصغار بالفطرة للخروج من مأزق معين بان يقول أخي الأكبر لم يوافق مثلا. ويستخدمها المفاوضون دائما بحيث أن يقوم بالضغط على الجهة المقابلة لأقصى حد يستطيع اخذ تنازلات منه ثم يحجم بعدها عن الموافقة بحجة (السلطة الأعلى ) كأن يقول مثلا يجب أن أحيل الموضوع على السلطة الأعلى . وقد يكون ليس هناك سلطة أعلى ولا وجود لها ولكن أيضا قد تكون موجودة وقد تتكون من كيان معين مثل الرئيس أو مجلس الإدارة أو الإدارة القانونية مثلا. ثم تعود في اليوم الثاني لاستئناف المفاوضات ولكن تكون لديك أخبار غير سارة للطرف الأخر ومحزنة كأن تقول مثلا السلطة الأعلى لم توافق على العرض وتصر على كذا وكذا أي مزيد من التنازلات من قبل الطرف الآخر. وبذلك تكون أنت شكلت ضغط على الطرف الآخر كي يبذل جهدا اكبر ويقدم تنازلات لتحسين الصفقة . والسبب بكل بساطة أنهم يتولد لديهم شعور بان عليهم تقديم تنازلات اكبر لينال عرضهم القبول عند السلطة الأعلى وان إقناعك أنت من قبلهم لا يكفي بل يجب أن يتم إقناع السلطة الأعلى بواسطتك. وبذلك تكون عروضهم أكثر يسرا لضمان إتمام الصفقة. وان مميزة هذه السلطة الأعلى كي تستخدمها في مفاوضاتك بأنها تجعلك تمارس اكبر قدر ممكن من الضغط من خلال تكتيك معين في المفاوضات يسمى (الطيب والشرير) وأنت هنا تمثل دور الطيب والسلطة الأعلى تمثل دور الشرير وغير موجودة في المفاوضات مما يجعلهم يأخذون عنه فكرة بأنه شرير وأنت الطيب. وكذلك قد يكون ممثل السلطة الأعلى في المفاوضات متواجد ولكن يجب أن يكون عدواني في تفاوضه . وأنت كيف تكون طيب؟ تكون كذلك بإظهار رغبتك في إتمام الصفقة واعتمادها وبذل اكبر جهد في إتمامها ولكن السلطة الأعلى ((الشرير)) هو من يمتلك القول الفصل في هذا الأمر وليس أنت ولذلك عليك إذا كان ممثل السلطة الأعلى متواجد في المفاوضات أن تكون أنت أيضا الشخص الطيب الذي يعتذر دائما عن الشرير ومحاولة استدراجهم لتنازلات أكثر كان تطلب منهم تقديم تنازلات بسيطة منهم بعد الاعتذار لهم لتعيد استئناف المفاوضات وإتمام العقد. ولكن تخيل انك أنت الشخص المقابل للحظة .  فماذا تفعل وكيف تحرج من مأزق السلطة الأعلى؟؟ لكي تقطع الطريق عليهم من البداية لكي لا يقومون بتضليلك وإيقاعك في هذا المطب للسلطة الأعلى عليك أن تبدأ بمحاولة اخذ استيضاح منهم بطريقة مباشرة أو غير مباشرة أثناء بدء المفاوضات بأنهم هم من لديهم قدرة على اتخاذ القرار . ولكن قد لن يفلح هذا الأمر معهم لذلك عليك استخدام أسلوب الأنانية والأسلوب الجاف معهم والتقليص من شأنهم أمامك مقابل سلطتهم الأعلى وتقليل أهميتهم وهي حالة نفسية قد تستفزهم بها لكي يدعوا أو يتظاهروا مثلا أنهم ليسوا ذو أهمية اقل وأنهم قادرين على الموافقة على ما تصل إليه المفاوضات. أو العكس أي رفع معنوياتهم وقدرهم بان تقول لهم مثلا وبشكل قاطع وواضح بأسلوب إعطائهم أهمية ودور بان السلطة الأعلى سوف توافق إذا وافقوا هم على التفاوض لأهميتهم ومعرفتهم. وبذلك يكون الطرف الآخر قد يعطي التزام بأنهم قادرين على اخذ الموافقة من السلطة الأعلى عند عرض التقرير النهائي للمفاوضات ويجب أن تطالب بإيضاح عن سبب رفض السلطة الأعلى في حالة الرفض أما الرفض الغير مسبب أو الغامض فهو غير مقبول ويجب أن لا تقبل به. وأيضا بإمكانك إذا عرفت أن الشخص المقابل يستخدم أسلوب السلطة الأعلى أمامك أن تفهمه بطريقة مهذبة بأنك تعرف هذا الأسلوب وانه لن يجدي معك وانك تعرف تماما ما يسعون للوصول إليه وبذلك فان هذا الأسلوب لن يؤتي ثماره.

ثانيا- المحور الثاني ، أسلوب النقلة الإلزامية أو الإجبارية النقلة الإجبارية هي نقلة تلزم بها الطرف الآخر بان يقدم عرض اقل ولكن يجب أن تتنبه لأمر مهم وهو عدم التحديد. كيف يكون ذلك ؟ يجب أن لا تقابل الطرف الآخر بعرض مضاد لعرضه ومحدد برقم معين مثلا أو هدف محدد أي تجعله مبهم كأن يقدم لك عرض فترد عليه بأنك تريد عرض أفضل (عرض أفضل وليس عرض برقم أو هدف محدد) ثم تلتزم الصمت بعدها لفترة حسب وضع المفاوضات. وهذه هي النقلة الإجبارية وهي (الرد بطلب عرض أفضل والصمت بعدها الى أن يصلك رد من الطرف المقابل) فهي تلقي ضغط على الشخص المقابل لتقديم مزيد من التنازلات بدون مواجهة.
كثير من المفاوضون المبتدئون يقدمون تنازلات بمجرد أن يسمع هذه العبارة وهي (نريد عرض أفضل)
مثال على ذلك:- عندما تتلقى عدة عروض مثلا لعمل شيئا ما أو توريد أو غيره مثلا فانك بالطبع سوف تختار اقلها وتوافق علية. أليس كذلك ؟ احد المسئولين في المفاوضات فعل ذلك وقبل اقل العروض ولكن في اللحظات الأخيرة تذكر هذه المقولة وكتبها على العرض (عليكم تقديم عرض أفضل) وسرعان ما أتاه الرد بخصم اقل مما كان يتوقع، أي انه باستخدامه لأسلوب النقلة الإجبارية وفر مبالغ من العقد . ولكن عليك أن تتذكر بأنه عندما كتب نريد عرض أفضل لم يحدد مقدار ما يريده. وترك ذلك للطرف الآخر. ورد الطرف الآخر بالخصم وإعطائهم عرض أفضل بينما المفاوضون المتمرسون لا يوافقون على إعطاء الخصم بهذه الطريقة عندما يكون غير محدد . وإنما يردون بسؤال وهو الى أي مدى تريدون أن يكون الخصم أو العرض ؟ولذلك عليك أن ترد بهذا السؤال إذا قابلت مثل هذا الطلب بعرض أفضل . المفاوض الفعال بإمكانه الضغط على الشخص المقابل في المفاوضات بدون مواجهة للحصول على اكبر قدر من التنازلات منه وبدون أن يضطر للجوء للمواجهة المباشرة. ومن هذه الطرق للضغط بدون مواجهة هناك طريقة تسمى السلطة الأعلى. وتعني مديرك في العمل أو رئيس الشركة أو صاحب الشركة أو أي شيء آخر حتى أن هذه الطريقة يستخدمها حتى الأطفال الصغار بالفطرة للخروج من مأزق معين بان يقول أخي الأكبر لم يوافق مثلا. ويستخدمها المفاوضون دائما بحيث أن يقوم بالضغط على الجهة المقابلة لأقصى حد يستطيع اخذ تنازلات منه ثم يحجم بعدها عن الموافقة بحجة (السلطة الأعلى ) كأن يقول مثلا يجب أن أحيل الموضوع على السلطة الأعلى . وقد يكون ليس هناك سلطة أعلى ولا وجود لها ولكن أيضا قد تكون موجودة وقد تتكون من كيان معين مثل الرئيس أو مجلس الإدارة أو الإدارة القانونية مثلا. ثم تعود في اليوم الثاني لاستئناف المفاوضات ولكن تكون لديك أخبار غير سارة للطرف الأخر ومحزنة كأن تقول مثلا السلطة الأعلى لم توافق على العرض وتصر على كذا وكذا أي مزيد من التنازلات من قبل الطرف الآخر. وبذلك تكون أنت شكلت ضغط على الطرف الآخر كي يبذل جهدا اكبر ويقدم تنازلات لتحسين الصفقة . والسبب بكل بساطة أنهم يتولد لديهم شعور بان عليهم تقديم تنازلات اكبر لينال عرضهم القبول عند السلطة الأعلى وان إقناعك أنت من قبلهم لا يكفي بل يجب أن يتم إقناع السلطة الأعلى بواسطتك. وبذلك تكون عروضهم أكثر يسرا لضمان إتمام الصفقة.

التفاوض بالإقناع: على النقيض من التفاوض بالضغط ، يكون الشغل الشاغل للمتفاوضين عن طريق الإقناع هو الاحتفاظ بالعلاقات أو تحسينها من خلال التوصل الى حل يرضي جميع الأطراف . ومع ذلك ولتجنب الصراع مع الطرف الآخر ،سرعان ما يتنازل المفاوضون بهذا الأسلوب ويوافقون على شروط تكون في غير صالحهم بشكل واضح ( مفاوضات أوسلو مثلا والموقف الفلسطيني) . والمفاوضين بالإقناع  يغلب عليهم أنهم يكونون أكثر صبرا ، وغير مباشرين، ومجاملين، وملاطفين ، ويثقون بالطرف الآخر بشكل يفوق ثقة المفاوضين بالضغط في هذا الطرف.

أستاذ التفاوض روجر داوسون ، خرج بأسلوب جديد في التفاوض اسماه مكسب – مكسب . يقول داوسون:ما الذي تعنيه كلمة مكسب-مكسب؟ هل هي تعني بحق أن كلا الطرفين رابح؟ أو أنها تعني أن كلا الطرفين قد خسرا بنفس القدر؟ هل هذا يعني مكسب-مكسب؟ قبل أن تلغي هذا الاحتمال فكر به جيدا ، كيف سيكون الحال حينما تقوم ببيع شيء ما وتترك المفاوضات وأنت تفكر "لقد فزت" كان بوسعي أن أخفض السعر أكثر من ذلك لو كان الشخص الآخر مفاوضا أفضل .وهكذا فإن كل منكما يشعر أنه قد فاز وأن الطرف الآخر قد خسر. هل هذا يعني مكسب- مكسب؟ نعم (يقول روجر) أعتقد أنه يعني ذلك طالما بقي شعور الطرفين على هذا الحال، وطالما أن أحد الطرفين لم يستيقظ في صباح اليوم التالي قائلا: أيها المخادع الآن فقط أعي ما فعلته بي، سوف أنال منك في المرة القادمة.

-في محادثات كامب ديفيد اعتقد الطرفان أنهما  توصلا الى اتفاق، حيث كان أطراف الاتفاق الرئيس كارتر والرئيس السادات ومنحيم بيغن قد تمكنوا بعد مفاوضات مضنية لمدة 13 يوما من التوصل الى ما اعتقدوا انه اتفاق، وهكذا توجهوا الى واشنطن وقاموا بتوقيع الاتفاقية، وفي الغرفة الشرقية "والذي لم يكن بطبعه انفعاليا" وانحنى نحو زوجته قائلا: سوف ندخل التاريخ هذه الليلة يا عزيزتي. ربما يكون هذا قد حدث فعلا ولكن السنوات التالية للاتفاق أكدت أن ما نفذ فعليا منه لم يتعدى بعض البنود القليلة ، لقد دفع حماس كلا الطرفين الى الاعتقاد بأنه قد فاز. بينما كان الواقع مغايرا لتلك الحقيقة.

- و نتيجة للفشل الذي أثبتته النظرية الكلاسيكية للتفاوض كان لا بد من ابتكار نظريات تفاوضية تزيل الآثار السلبية لنظرية التفاوض الكلاسيكية والتي يمكن توضيحها كما يلي:

النظرية الكلاسيكية : وهي التي يتخذ فيها كل مفاوض موقف معين ويدافع عنه قدر استطاعته وقد يتمسك الأطراف بمواقفهم المتعارضة فيفشل التفاوض ، أو قد يبدؤون في تقديم التنازلات والوصول إلى اتفاق في منتصف الطريق عن طريق اقتسام موضوع التفاوض وهذا النوع من التفاوض بالرغم من انتشاره إلا أنه لا يساعد على الوصول إلى اتفاق يرضي الأطراف المتفاوضة أو اتفاق طويل المدى إذ عادة ما يشعر كل طرف أنه اضطر للتنازل وأنه لم يحصل على ما يحقق له الفائدة المبتغاة . ومن عيوب هذا النوع من التفاوض أيضا أنه يستغرق الكثير من الوقت والجهد وغالبا المال ، وكثيرا ما يؤدي إلى إفساد العلاقات المستقبلية بين طرفي التفاوض .

وبالتالي برزت نظرية:

 التفاوض المنظم Principled Negotiation

عرف روجر فيشر ووليام يوري نظرية "التفاوض المنظم " بأنها العملية التي تساعد المفاوضين على الوصول إلى اتفاق حكيم يحقق المصالح المشروعة لكل طرف من الأطراف المعنية بأقصى حد ممكن . ويحل هذا الاتفاق نقاط الخلاف بطريقة عادلة مع إمكانية استمرارية هذه الحلول والأخذ في الاعتبار مصالح المجتمع الذي تتعامل معه الأطراف المتفاوضة . وتتسم هذه العملية بأنها لا تتطلب الوقت الذي تستغرق التنازلات المتتالية للطريقة الكلاسيكية ، كما أنها لا تفسد العلاقات المستقبلية للأطراف المتفاوضة . وقد ذكر فيشر و ايري أربعة عناصر أساسية لنجاح عملية "التفاوض المنظم"

1. فصل الأشخاص عن المشكلة : يجب أن يرى المفاوضون بعضهم على أنهم يعملون جنبا إلى جنب ويهاجمون المشكلة وليس بعضهم البعض

2. التركيز على مصالح الأطراف المعنية وليس على موقف واحد لا يتغير . فالتركيز على موقف واحد والاكتفاء بترديده دون مراعاة مصالح الأطراف الأخرى وإمكانية تحقيقها يوصل المفاوضات إلى طرق مسدود أو إلى حلول وسط سرعان ما يعود الخلاف والنزاع بعدها لعدم رضاء الأطراف بما توصلوا إليه في المفاوضات

3. إيجاد احتمالات واختيارات مختلفة قبل محاولة الوصول إلى اتفاق

4. اختيار معيار موضوعي لقياس صلاحية الاتفاق الذي تم التوصل إليه ، ممكن أن يكون هذا المعيار الموضوعي قانون من القوانين أو رأي أهل الخبرة أو غيره .وتعتبر نظرية التفاوض القائمة على مصالح الأطراف المعنية هي النظرية السائدة الآن لمميزاتها المذكورة . وقد اعتمد عليها معظم علماء الإدارة في كتاباتهم

 وأهم الاعتبارات التي يجب الالتزام بها في عملية التفاوض :

أولا : التعامل العادل بين الأطراف المعنية

ثانيا : التعامل الشريف بين الأطراف المعنية

فإذا حاول أحد الأطراف الغش للوصول إلى اتفاق ما يعد هذا تعامل غير عادل وغير شريف ولا يؤدي إلى الغرض المنشود من التفاوض . والتفاوض المعني هنا هو حل حكيم مستمر و لا يفسد علاقة الأطراف ، حيث إن التعامل غير الشريف عند اكتشافه يفسد العلاقة ويفسد الاتفاق في حد ذاته .

مواضيع ذات صلة

مستويات وانواع المراجعة وكفاية التخطيط وتوقيت العمل الميداني

الانحرافات فـي مـفردات العينـة وكيفيـة تدقـيقـها

معايـنة الوحـدة النقديـة وخـطواتـها فـي المنـشآت

الطرق المناسبة للمعاينة Sampling Methods في الرقابـة

الرقابـة عـلى العـمل وصـرف الاجـور (استخدام العينات في التدقيق ومخاطرهـا)

تطورات الفكر الاداري واتجاهات ادارة المال العام

البيئة الاقتصادية العالمية وعواملها في ادارة المال العام

إدارة المـال العـام والمتـغيـرات البيئيـة المـؤثـرة

مفهوم ادارة المال العام والعناصر الاساسية التي تحكم ادارة المال

الخدمات الأساسية التي تقدمها حاضنة الأعمال

الأهداف الأساسية لحاضنات الأعمال وبرامج تأهيل الرياديين

نـشأة حاضنـات الأعـمـال