للمعلومات قيمة كبيرة ، أحصل فيها على أكبر قدر ممكن وأعطي بأقل قدر ممكن، اطرح أسئلة يشعر الآخرون بأنهم مضطرون للإجابة عليها، وأجب عن الأسئلة التي توجه إليك بأسئلة أخرى. كلما زادت معرفتك بالموقف ومعلوماتك عنه كلما زادت فرص نجاحك في التفاوض، وذلك لأن المعلومات تمكنك من التفكير في بدائل وابتكار خيارات ووضع استراتيجيات واستخدام تكتيكات فعالة مما يزيد من فرص نجاحك في عملية التفاوض, ولكن ما هي المعرفة التي تحتاجها للنجاح في عملية التفاوض؟

1ـ معرفة نفسك أهدافك، نقاط ضعفك وقوتك، حدودك الزمنية، الهوامش المقبولة للأخذ والعطاء، النقطة التي تستطيع بعدها الاستمرار في التفاوض.

2ـ معرفة الجانب الآخر كالمعلومات الشخصية عنه، المعلومات المتصلة بالعمل، تحليله بنفس الطريق التي حللت بها نفسك [أهدافه، نقاط قوته وضعفه، الهوامش المقبولة لديه للأخذ والعطاء، حدوده الزمنية، النقطة التي لا يستطيع بعدها الاستمرار في التفاوض].

مثال لتوضيح الكيفية التي تؤثر بها المعلومات تأثيرًا مباشرًا على التفاوض: تفاوضت على شراء سيارة، فإذا بك تحصل بسهولة على سعر يقل 2000 جنيه عن السعر الذي كنت تعتقد أن عليك أن تدفعه، وبعد عدة أيام قرأت مقالاً في الصحف وفيه أن شركة صناعة السيارات تخطط لطرح نموذج جديد ذي تصميم معدل بالكامل خلال ثلاثة شهور، وبالتالي سيؤدي ذلك إلى انخفاض قدرة 4000 جنيه في سعر النموذج السبق له، فتأمل كيف أن جهلك بهذه المعلومة قد أضعف موقفك التفاوضي وجعلك تخسر 2000 جنيه على الأقل. من الخطأ افتراض أن الطرف المقابل في المفاوضات يرغب في تحقيق نفس الأشياء التي تهدف إليها أنت. وإنما بالتأكيد فان ما يهدف له قد يكون مختلف . ودورك أنت أولا أن تعرف ما يهدف إليه الطرف المقابل فان ذلك من أهم الأمور التي يجب أن تعرفها وكلما أدركت ذلك بشكل جيد أو اجتهدت في معرفة مأربه يكون هناك إمكانية بالنسبة لك لتحقيق أهدافك .وتستطيع تحقيقها بدون أن تقدم تنازلات اكبر مما تريد تحقيقه من أهداف.  لماذا تقدم الدول على التجسس على بعضها البعض؟ لماذا يعمد محترفو كرة القدم الى دراسة خطط الخصم وطريقة لعبه؟ لأن المعلومات شكل من أشكال القوة. أي أنه كلما حصل طرف على كم أكبر من المعلومات عن الطرف الآخر زادت فرصته في اقتناص النصر. " عندما سأل المذيع وزير خارجية أمريكا هنري كيسنجر: هل هناك احتمال أن يكون المفاوض الأمريكي على دراية فيما سوف يتقدم به الطرف الآخر قبل بدء المحادثات؟ أجابه كيسنجر: بالطبع ليس هناك شك في ذلك، سوف يكون الأمر كارثة إذا أقدمنا على التفاوض بدون أن يتوفر لدينا علم مسبق بالعرض الذي سوف يتقدم به الطرف الآخر. لقد كشفت الولايات المتحدة عام 1997 النقاب عن ميزانية الاستخبارات المخصصة لجمع المعلومات  فكانت (26.6) مليار دولار سنويا . وبالتالي من الطبيعي أن ننفق نحن قليلا من الوقت لجمع المعلومات عن الطرف الآخر قبل التفاوض. عندما سئل السفير الأمريكي : بيل ريتشاردسون عن كيفية استعداده للمفاوضات ، أشار الى ضرورة جمع المعلومات قبل التفاوض قائلا: يجب أن أتحدث مع كل من له علاقة بهذا الشخص طرف التفاوض. إن السؤال عن مزيد من المعلومات حيال إبرام الصفقات مع الآخرين لن يمكنك فقط من أن تكون مفاوضا أفضل ،بل سوف يكون احد ابرز العوامل التي سوف تساعدك على الحصول على كل ما تريده. تذكر أن الاتفاق النهائي فقط هو الذي يؤخذ بعين الاعتبار أن كل ما تفعله قبل ذلك هو مجرد خطوات للوصول إليه .

مواضيع ذات صلة

مستويات وانواع المراجعة وكفاية التخطيط وتوقيت العمل الميداني

الانحرافات فـي مـفردات العينـة وكيفيـة تدقـيقـها

معايـنة الوحـدة النقديـة وخـطواتـها فـي المنـشآت

الطرق المناسبة للمعاينة Sampling Methods في الرقابـة

الرقابـة عـلى العـمل وصـرف الاجـور (استخدام العينات في التدقيق ومخاطرهـا)

تطورات الفكر الاداري واتجاهات ادارة المال العام

البيئة الاقتصادية العالمية وعواملها في ادارة المال العام

إدارة المـال العـام والمتـغيـرات البيئيـة المـؤثـرة

مفهوم ادارة المال العام والعناصر الاساسية التي تحكم ادارة المال

الخدمات الأساسية التي تقدمها حاضنة الأعمال

الأهداف الأساسية لحاضنات الأعمال وبرامج تأهيل الرياديين

نـشأة حاضنـات الأعـمـال