2- اختيار أعضاء القناة التسويقية Choosing channel members

عندما يكون القرار بشأن اختيار أعضاء القناة التسويقية، فإن المسوق الدولي يجب أن يبحث عمن يقوم بالأدوار والوظائف المطلوبة من بين أحسن المرشحين للقيام بها، وضمان الحصول على تعاونهم. ففي هذه المرحلة، يعرف المسوق الدولي نوع الموزع المطلوب، فالعضو المحتمل المرشح يجب أن تتم مقارنته وتقييمه حسب معايير مختلفة. فعلى الرغم من أن المعايير التي تستخدم تختلف حسب الصناعة وحسب المنتج، فإن ملخصاً لأهم هذه المعايير يمكن رؤيته في الجدول (1)، وخصوصا عندما يتم تقييم المعايير المختلفة، فإن هذه القوائم يجب أن تكون حديثة لتعكس التغيرات في البيئة، وحالة المسوق(Czinkota & Ronkainn, 2002 p. 89).   

وبعض المعايير يمكن وصفها بأنها محددة، وتشكل الأبعاد الجوهرية التي على أساسها يجب على المرشح أن يقوم بأدائه بشكل جيد. بينما للمعايير الأخرى وعلى الرغم من أهميتها، قد تستخدم فقط في الغربلة الأولية. قبل توقيع العقد مع وكيل أو موزع ما، فإن على المسوقين الدوليين إرضاء أنفسهم حسب معايير أساسية معينة، حيث إن عدداً من هذه المعايير الأساسية من السهل قياسها كمياً وبالتالي تقديمها كأساس ثابت للمقارنات بين المرشحين، بينما المعايير الأخرى نوعية، وتتطلب تفسيراً دقيقاً وثقة في مصادر البيانات التي تقدم معلومات (1983, Root). 

أ- المركز المالي وأداؤه: إن المركز المالي لعضو قناة التوزيع المحتمل هو أحد أهم المعايير، ونقطة انطلاق جيدة، حيث إن المركز المالي يدل على قدرة الشركة على إنجاز بعض الوظائف التسويقية الفردية، مثل التوسع في التسهيلات الائتمانية للعملاء وتحمل المخاطر. إن التقارير المالية ليست دائماً كاملة أو موثوقاً بها، وقد تدل على تفسيرات مختلفة، مما يدل على الحاجة إلى رأي طرف آخر. وتعد المبيعات مؤشراً جيداً للدلالة على مستوى جودة العمل الذي يؤتيه الموزع الذي يتم اختياره لتسويق سلعة ما، إذ إن قوة البيع للموزع يمكن تحديدها عن طريق تحليل القدرة الإدارية، ونوعية القوة البيعية التي يحتفظ بها. إن خطوط السلع الموجودة لدى الموزع يجب أن تحلل حسب أبعاد مثل: التنافسية، وطبيعة التكامل، والنوعية. إن المسوقين الدوليين غالباً ما يجدون أن غالبية الموزعين المرغوبين في سوق ما يكونون في الوقت نفسه يتعاملون مع منتجات منافسة، وبالتالي كأنهم غير متوفرين. وعادة فإن المسوق يبحث عن موزع مؤهل يتعامل مع منتجات ذات علاقة. إن طبيعة التكامل للمنتجات التي يسوقها الموزع قد تكون لمصلحة الطرفين، وخصوصاً في الأسواق العالمية.

إن نوعية السلع مهمة في تحديد مكانة السلعة، فالمنتج ذو الجودة العالية قد يتأثر بشهرة الموزع. كما أن عدد خطوط المنتجات التي يتعامل بها الموزع تقدم للمسوق مؤشراً حول مستوى الجهود المتوقع أن يبذلها، فبعض الموزعين يهتمون بالتعامل مع عدد كبير من المنتجات وخطوط السلع من أجل تحسين مستواهم، إلا أنهم يركزون معظم وقتهم وجهودهم على تلك السلع التي تحقق لهم أفضل مردود. وبنفس هذا الوقت، فإن من المهم أيضا التأكد من التسهيلات المادية المتوفرة للمرشح للتعامل مع السلعة، وهذه ضرورية على وجه الخصوص للمنتجات التي تخضع إلى تغير في النوعية، مثل السلع الغذائية.

إن التغطية السوقية للموزع يجب تحديدها. وهكذا فإن التحليل للتغطية يشمل ليس فقط مدى حجم التغطية، وعدد القطاعات السوقية التي تغطى، بل أيضاً كيفية خدمة هذه الأسواق. كما أن خصائص القوة البيعية، وعدد المكاتب البيعية هي مؤشرات كمية جيدة. وفي نواح معينة في العالم، فإن على المسوق أن يتأكد من عدم وجود تداخل بين الموزعين في المناطق الجغرافية السوقية المحددة لهم، تجنبا لاحتمالات الضرر. 

ب ـ الاحتراف: إن شهرة للموزع يجب التأكد منها، فهذا للمعيار يعتبر أكثر تجرداً حيث يكتسب قيمته من عدد من المتغيرات التي يجب أن تساعد المسوق على التنبؤ بفعاليته. إن العملاء والموزعين والموردين والوكلاء التسهيليين والمنافسين، وأعضاء آخرين في مجتمع الأعمال، يجب الاتصال بهم للحصول على معلومات عن سلوك الموزع في مجالات مثل: السلوك الأخلاقي وعلاقات البائع والمشتري. هذا الجهد سيلقي الضوء على المتغيرات التي قد تكون مهمة في مناطق معينة من العالم.

يجب أن يعترف المسوّق بالموزع كوحدة مستقلة لها أهدافها الخاصة وبالتالي فإن استراتيجية الموزع يجب أن تقيم خصوصاً ما الذي يتوقع أن يحصل عليه الموزع من العلاقة معه؟ وأين موقع المسوق الدولي في تلك الخطط؟ ولأن علاقة القناة طويلة الأمد، فإن وجهة نظر الموزع للتوسع المستقبلي بخط السلعة أو بتوزيعه يجب توضيحها. فهذه الفترة تتطلب أيضاً تحديد درجة المساعدة التي يحتاجها الموزع من حيث شروط الأسعار، والائتمان، والتسليم، والتدريب على البيع، والاتصال، والزيارات الشخصية، وتعديل المنتج، والضمانة، والإعلان والتخزين، ومساعدات فنية، وخدمة ما بعد البيع. وأخيرا، فإن على المسوّق أن يقيم الاتجاه للكلي للموزع في ضوء درجة التعاون والالتزام بالعمل والطريقة الفعالة لتحقيق ذلك، هي الطلب من الموزع المساعدة في تطوير خطة تسويق محلية؛ هذه المناورة تمكن من التغلب على المشاكل المحتملة في هذه النواحي. 

اخر الاخبار

اخبار العتبة العباسية المقدسة

استعدادًا لانطلاق الفعاليات.. وصول المشاركات في مسابقة بصائر العلم الوطنية إلى مجمع الشيخ الكليني

قسم الشؤون الدينية يستذكر فضائل يوم دحو الأرض عبر محاضراته اليومية

عبر منافذ العتبة العباسية المقدسة.. ممثّلية مواكب محافظتي ديالى وذي قار تشارك بحملة التبرّع للشعبين الإيراني واللبناني

لتوسيعِ آفاقِ الإفادةِ من محتواها.. مركز الشيخ الأنصاري يحدّث الموقع الإلكترونيّ لمجلّة الخزانة

المزيد

الآخبار الصحية

طريقة مبتكرة للكشف المبكر عن أمراض القلب والشرايين

منظمة الصحة تحذر من خطر إدمان الشباب لأكياس النيكوتين

خبراء يحذرون من عادة شائعة تهدد صحة الملايين

خبير يكشف 5 حقائق طبية صادمة وغير معروفة

المزيد

الآخبار التكنلوجية

الأولى في العالم.. الصين تجري تجربة رائدة في الفضاء باستخدام "جنين اصطناعي"

دراسة حديثة تفند ربط التستوستيرون بالمخاطرة لدى الرجال

ميتا تضيف وضع "المحادثة المخفية" إلى تطبيق "واتساب"

فوبيا المرتفعات ليست من الدماغ.. دراسة تكشف السبب

المزيد

مواضيع ذات صلة

المؤسسات التسويقية (أنواع الوكلاء المحليين Home country based agents)

البدائل المتاحة من قنوات التصدير (المؤسسات التسويقية Marketing Organizations وأنواع التجار المحليين)

إدارة العلاقـات بيـن أعضـاء القنـاة التـسويقيـة Relations with Intermediaries

بدائل نماذج الدخول إلى الأسواق الخارجية (العوامل المؤثرة في الاختيار بين قنوات التصدير ــ تحديد نوع القناة التصديرية)

مـعايـيـرعامـة للدخـول للأسـواق الدوليـة

استراتيجية الدخول للأسواق الدولية ( أبعاد الدخول للأسواق الدولية)

تـطبيـق لـنموذج المحفظـة فـي قـرارات اختيـار السـوق الدوليـة

محفظة السوق الخارجية: الأساليب والتحليل (المدخل التحليلي لتقييم الأسواق الدولية)  

الاعتبارات المؤثرة في اختيار استراتيجية التوسع في السوق الدولية 2

الاعتبارات المؤثرة في اختيار استراتيجية التوسع في السوق الدولية 1

استراتيجيـات التوسـع فـي السـوق الدوليـة International Market Expansion Strategy

إجـراءات اختـيار السـوق الدوليـة وإجـراءات طريقـة التقلـص