ثانياً : انواع القرارات التسويقية     

1- القرارات التسويقية السريعة :  

لا يعقل إن كل مسألة أو مشكلة تنشأ أو تواجه الإدارة تتطلب التحليل والدراسة فمثلاً صاحب المتجر لا يستطيع إن يضيع الكثير من الوقت لكي يقرر الكمية التي يخزنها من صنف معين لفترة قادمة ولكن هناك بعض المواقف التي تتسم بالخطورة و تتطلب السرعة مثلاً عندما يواجه مدير المصنع بمخزون ضخم باق من سلعته عندما يقترب موسمها على الانتهاء لا يستطيع إن يؤخر القرار لان التأخير يعني زيادة المشكلة تعقيداً كما إن زيادة عدد المشاكل ستضطر المدير إلى إن يتخذ بشأنها القرارات السريعة وباختصار اغلب القرارات تؤخذ على استعجال سواء في ميدان التسويق أو غيره من الميادين وعند اتخاذ مثل هذه القرارات السريعة يستطيع المدير إن يستند إلى خبرته السابقة وعلمه بالمواقف المشابهة معتمدة على الحكم الشخصي وبالتأكيد تتسم المواقف السابقة بخصائص تتصل بالمواقف الحالي ولكن لا يمكن الحكم على القرار السريع من هذا النوع على أنه مجرد حدس و تخمين ولكن إذا افتقر صاحب القرار إلى الخبرة أو انه لم يصادف مثل هذه المشاكل من قبل يستلزم الأمر شيء من الدراسة والتحليل ومن المعروف إن الوقت والنفقة هي التي تجبر مدير التسويق إن يتخذ القرارات على وجه السرعة ولكن عليه أن يحاول كلما كان ذلك ممكناً إن يقصر- تلك القرارات على المسائل قليلة الأهمية ومن الأمثلة القرارات العادية والروتينية وتحديد موعد لاجتماع مديري الفروع.

2- القرارات التسويقية الرشيدة 

تتطلب المشاكل التسويقية الأساسية اتخاذ قرارات رشيدة وتتميز تلك المشاكل بخاصتين هما : 

أ- بسبب إن المشاكل لن تنشأ في أوقات منتظمة فلن تتخذ القرارات بشأنها بشكل متكرر.

ب- طالما إن تلك المشاكل لها أثار مهمة فهي تتطلب منا إن نعيش معها لفترة طويلة خاصة انه من الصعب أن نحيد عن هذا القرار بعد اتخاذه. ومن أمثلة القرارات التسويقية الأساسية والمهمة: إدخال منتج جديد إلى الأسواق والعمل على غزو أسواق جديدة وتغير الهيكل التنظيمي واختيار رجال البيع حسب كفاءات معينة واختيار وسائل الإعلان ولن توثر تلك القرارات على ميدان التسويق فحسب ولكن لها آثار على بقية الإدارات. فمثلاً القرار الخاص بإدخال سلعة جديدة لا يؤثر فقط على نجاح إدارة التسويق ولكن يؤثر أيضاً بطريقة مباشرة في إدارة الإنتاج ويؤثر أيضاً  في إدارات أخرى مثل إدارة الأفراد ، الإدارة المالية، إدارة المشتريات، الإدارة الهندسية. 

وبالتالي فان خاصية القرارات الأساسية المهمة التي تتخذ لعلاج المشاكل التسويقية لا تقتصر أثارها على إدارة التسويق ولكن تتعداها إلى عدد كبير آخر من الإدارات. ولذلك يطلق على مثل هذه القرارات أنها قرارات حيوية يجب أن نصل إليها ونتخذها بعد دراسة وتحليل، علاوة على ذلك أن أثارها الناشئة عنها لها أهمية كبيرة بحيث لا يمكن أن يخاطر مدير التسويق بأن يتخذها بسرعة. ولكن كيف يستطيع مدير التسويق أن يصدر قرارأ رشيداً ؟ وأي نوع من الدراسة والتحليل يحتاجها ؟ تتطلب القرارات الرشيدة مداخل منطقية للتفكير، ولكي نلقي بعض الضوء عليها، يجب أن نراجع بعض النظريات الاقتصادية ثم ننتقل منها مباشرة لكي نحدد كيف يمكن لمدير التسويق أن يتخذ القرارات الرشيدة.  

آن اتخاذ القرارات التسويقية عن طريق الرجل الاقتصادي حيث يؤخذ مفهوم الرجل الاقتصادي من النظرية الاقتصادية التقليدية والتي تقدم لنا نظرية اتخاذ القرارات في ظل حالة التأكد وتقدم النظرية الفرضيات الآتية: يكون الاقتصادي على علم تام بالمشكلة التي يواجهها ويستطيع أن يعلم كافة الحلول البديلة الميسرة أمامه ويعلم كافة النتائج لكل بديل وبالتالي يستطيع إن يتخذ القرارات الرشيدة فقط. وتقول النظرية أن كل حل له نتيجة واحدة أو أثر واحد أو نتائج متعددة متعمقة ويتميز الرجل الاقتصادي بنظرة ثاقبة ويستطيع أن يتنبأ بنتائج قراره بكثير من الدقة. والرجل الاقتصادي وهو مسلح بالمعلومات الشاملة والنظرة الثاقبة المتعمقة يستطيع أن يتخذ القرارات المتسمة بالرشد. کما يختار القرارات البديلة حسب النتائج أو المخرجات التي تأتي عن كل قرار کما يستطيع أن يحدد ما إذا كان يفضل القرار الأول عن الثاني أو الثاني عن الأول. يختار الاقتصادي القرار الذي يعتقد انه سيُعظَم شيئاً يرغب فيه. ولقد اختلف الكتاب عن الشيء الذي يرغب الرجل الاقتصادي في تعظيمه. اعتقد الأستاذ بنهام إن الرجل الاقتصادي يتخذ القرارات بقصد وبهدف تعظيم السرور والمتعة و تخفيض الألم إلى أدنى حد. ولقد تبع بنهام كبار الاقتصاديين أمثال جوسين وجينز ومارشال الذين قالوا:  " يتخذ الرجل الاقتصادي القرارات لتنظيم المنفعة المتحصل عليها ولتنظيم العائد الصافي ". يجب أن يتوفر في صاحب القرارات التسويقية الرشيدة الأتي:

1- يجب أن يقدر على فهم المشكلة التي تواجهه. ولن يتمكن من الوصول إلى قرار سليم إلا إذا وضع المشكلة في حجمها الحقيقي بمعنى انه يجب أن يعلم في المشكلة وبحدودها حتى يستطيع حلها.

2- يحتاج صاحب القرار إلى المعلومات الدقيقة عن المشكلة ويجب إن يكون قادراً على استخدامها أثناء تحليله لظروف المشكلة. وكلاً من القرارات السريعة و الرشيدة ستكون أقرب إلى الصحة كلها اعتمدت على الحقائق.

3- يجب أن يكون قادراً الى التنبؤ بالآثار الناشئة عن أي حل أو بديل يختاره.

بمعنى آخر أن القرار الرشيد يعتمد على التفهم وعلى المعلومات الدقيقة وعلى التنبؤ. وإلا سنجد إن إجابة المدير عندما يُسأل عن موقف معين أو مشكلة معينة وما فعل ازائها هو:

- كان من الصعب عليه تفهم طبيعة المشكلة وظروفها.

- لم تكن أمامه المعلومات الكافية ولم تتوفر الحقائق التي يحتاج إليها.

- يصعب عليه أن يتنبأ بل يؤكد أنه من الصعب على أي إنسان أن يعرف ما يمكن أن يحدث.  

مواضيع ذات صلة

صـعـوبـات فـي الـتـنـبـؤ بالمـبـيـعـات وطـبـيـعـتــها

الطـرق المـسـتـخـدمـة فـي التـنـبـؤ بالمبـيـعـات

العـوامـل الـمؤثـرة علـى التـنـبـؤ بالمـبيـعـات

أهـميـة التـنـبؤ بالمـبيعـات فـي القـطـاع العـام

أهميـة التـنـبـوء بالمـبـيـعـات Sales Forecasting

أنـواع الهـياكـل الـتـنظيـميـة للمـبـيـعـات

العـوامـل التـي تـؤثـر عـلـى بـنـاء الهـيـكـل التـنظـيـمي للتـسويـق

تـنـظيـم المـبـيـعـات

الـوظـائـف الاداريـة لمـديـر المـبـيعـات

المـراجعـة التـسويـقيـة (الخـطـوات والطـرق)

الأسـاليـب الرقـابـيـة التـسويـقيـة

نـصيـب الشـركـة فـي السـوق وتـحلـيـل التـكالـيف التـسويـقيـة