التفاوض علم , تتمازج فيه علوم الاجتماع واللغويات , وعلم النفس والإدارة , والعلوم السياسية والعلاقات الدولية , وعلم الأجناس , وهو علم يتصل بقضايا الانسان الحيوية , بوصفه يرمي الى ايجاد نوع من التفاهم الفاعل بين بني البشر سواء كان ذلك على مستوى الافراد او المؤسسات او الدول .

وهو علم يرمي الى وضع حد لسوء التفاهم , وتجنيب الانسان ويلات التصادم والصراع مع اخيه الانسان , اعتمادا على ما يمكن أن يكون بينهما من ارضية مشتركة .

وفي عالم الانسان اصبح تحقيق الحد الادنى من التفاهم في ظل الاعتراف بوجود مصالح مشتركة يقتضي العمل على تعميق ما يمكن تعريفه بثقافة التفاوض , التي تشتمل على وضع تصور نظري لماهية التفاوض , وتحديد وسائله واساليبه واستراتيجياته , مع اتباع الوسائل الممكنة لتنمية مهارات التفاوض في المجتمع . وذلك من منطلق ان من الطبيعي ان تتعارض مصالح البشر , وان من الضروري السعي الى تحويل هذا التعارض الى تفاهم على قواسم ومصالح مشتركة , يمكن ان تتحقق من خلال تنازلات تقدمها الاطراف المعينة .

وفي عصرنا الحاضر , وفي ظل هذا التقارب بين دول العالم والثورة المعلوماتية والاتصالية , التي احالت العالم الى قرية صغيرة , يعرف كل من فيها دقائق حياة من يعيشون معه , فانه اصبح من الواجب حل كل ما قد ينشأ من صراع بين الدول والافراد والمؤسسات بالطرق الودية, التي من اهم اشكالها عملية التفاوض , وبخاصة ان اللجوء الى استخدام القوة لفض المنازعات اصبح ينذر بكثير من الويلات لأطراف النزاع , بل يمتد اثره الى اطراف اخرى لا علاقة لها بهذا النزاع. اضف الى ذلك ان القانون الدولي يحظر استخدام القوة في العلاقات الدولية , حيث تبلور في السنوات الاخيرة ما يعرف بالشرعية الدولية , التي تردع مثل هذا الفعل وتجرمه في ضوء مصالح الدول الكبرى .

في ظل هذا الواقع , اتجه الكثير من المؤسسات والاكاديميين الى محاولة وضع توصيف محدد لعملية التفاوض , تعطيها الصفة العلمية , وتوفر لها الاطار النظري theoretical framework , الذي يضعها في مصاف العلوم الاجتماعية الاخرى استنادا الى ما تراكم من خبرات عملية عبر العصور المختلفة . ولكن المفارقة تكمن في (وجود تباين كبير بين فريق الممارسين , الذين يعرفون المفاوضات بطريقة عملية , ولكن يفوتهم في كثير من الاحيان الجوانب النظرية او الاطار النظري لعملية التفاوض .

فالممارس يباشر المفاوضات ولكنه لا يتوقف لكي يدرك طبيعتها وطبيعة الاعمال التي يقوم بها اثناء عملية التفاوض , وبعبارة اخرى , فالممارسون المطبقون لعملية التفاوض لا يكترثون كثيرا بالنظريات , وانما يعتبرونها اما مضيعة للوقت , واما افتعالا لمسائل لا اساس لها في الواقع . وعلى النقيض من ذلك تماما , يأتي فريق المنظرين , الذين يتحدثون عن المفاوضات بطريقة نظرية, وقد يصدرون الاحكام على الممارسات , دون ان يتعرفوا على وثائقها ودقائقها, غير انه بالنظر الى اهمية وضرورة الجمع بين الجانبين النظري والتطبيقي للمفاوضات , فانه يتعين على المفاوض وعلى الدبلوماسي وفي الوقت الحاضر , وكثير من العاملين في الحقول الاخرى , ان يلموا بالجانبين , قدر الامكان , وان يستحلوا بمعرفتها بصورة دقيقة وشاملة , اذا كان لهم أن يكونوا مفاوضين ناجحين ومتميزين .

وعلى الرغم من وجود هذا التنازع بين الممارسين وبين اصحاب الاتجاه النظري فان هناك توجها قويا في المؤسسات العلمية ومراكز الدراسات لوضع اطار نظري , يجعل من التفاوض علما له اصوله وقواعده , بعد ان فرض واقع اليوم على الانسان مواقف تفاوضية مختلفة في اغلب اوقاته , مما يقتضي اتقان هذا الفن , لتجاوز اسباب التوترات , التي تنشأ في التفاعلات الانسانية , التي تتم على مختلف المستويات , والتي تزداد بوتيرة متسارعة كلما ازداد العالم تقاربا , والمصالح تشابكا وتعقيدا . ولا ادل على ذلك من ان الاحصاءات تشير الى ان عدد العمليات التفاوضية التي تتم على المستوى الرسمي او شبه الرسمي في مدينة جنيف , يصل الى نحو عشرة الاف عملية في السنة , وهذا المعدل نفسه تشهده مدينة نيويورك , كما ان المديرين يقضون اكثر من 20% من وقتهم في عمليات تفاوضية مختلفة المستويات . ولذا , تحتم لهذه الظاهرة الانسانية ان تأخذ حظها من الدراسة العلمية , ولا سيما في دول الغرب , وعلى وجه الخصوص في الولايات المتحدة الأمريكية, لتعاظم دورها في العالم , ووجود كثير من المنظمات الدولية فيها , وتزايد اعداد الشركات عابرة القارات , التي ميدان عملها العالم على اتساعه , ومن اشهر المشروعات العلمية المعنية بدراسة عملية التفاوض , مشروع جامعة هارفارد للمفاوضات , وتصب جهود القائمين على هذا المشروع في ثلاثة اتجاهات رئيسية هي: الإسهام في بناء نظريات للتفاوض theory building .. وفي مجال التدريس والتدريب.. وفي مجال النشر .

وقد وجد الاطار النظري , الذي تمخض عن هذا المشروع طريقه الى التطبيق في اتفاقيات كامب ديفيد , إذ قام الوسيط الامريكي بوضع تصور بالاتفاقيات , بناء على اجندة المفاوض المصري والمفاوض الاسرائيلي , وكان القائمون على هذا المشروع قد اسهموا في تصميم ما يعرف : بالتوسط من خلال نص واحد one – text  , وهي طريقة تعتمد على كتابة نص , مبني على الاجندات المتصارعة للأطراف المتنازعة , بهدف تقليل الهوة او الفجوة بين الاطراف .

وهذا الجهد , الذي يتم على المستويين النظري والتطبيقي , لإيجاد علم يعنى بالمفاوضات , بوصفها وسيلة مهمة لخلق مجتمع انساني , تحل مشكلاته بالطرق السلمية , لم يكن كافيا لوضع تعريف محدد لمفهوم التفاوض , واذا جاز لنا ان نبدأ بالتعريف اللغوي للكلمة , فإننا نجد المعجم الوسيط يورد : (فاوَضَه في الأمرِ مُفَاوضةً أي: بادله الرأي ، بغية الوصول الى تسوية واتفاق ، وفاوضه في الحديث : بادله القول. وفاوضه في المال : شاركه في تثميره .. والمفاوضة : تبادل الرأي من ذوي الشأن فيه , بغية الوصول الى تسوية واتفاق) .

(وإذا عدنا الى الموسوعات والمعاجم اللغوية في اللغات : العربية والفرنسية والانكليزية , وجدنا تعاريف متعددة للتفاوض , تطورت , وتدرجت بتطور , وتدرج فن التفاوض في مختلف الحقول والميادين , وفيما يلي اهم تلك التعريفات :

ـ التفاوض هو محادثات تجري بين فريقين متحاربين , من اجل عقد اتفاق هدنة او صلح .

ـ التفاوض لغة الحوار والمناقشة بين طرفين , حول موضوع محدد للوصول الى اتفاق .

ـ التفاوض مرحلة من مراحل الحوار , قبل الوصول الى اتفاق .

ـ التفاوض هو محادثات بين طرفين او اكثر , حول موضوع معين او مشكلة قائمة , قصد

الوصول الى اتفاق .

ـ التفاوض هو الاسلوب الذي يدير به السفراء والمبعوثون العلاقات الدولية , وهو عمل الرجل الدبلوماسي او فنه .

ـ التفاوض : إجراء المناقشات والحوار من اجل تسويق مشروع معين او الوصول الى اتفاق حول تحديد الربح والخسارة , بهدف تحقيق المشروع , وفي المجالات الاخرى , التفاوض , هو بحث موضوع او مشكلة بين طرفين , لكل منهما مصلحة في الوصول الى اتفاق .

ـ التفاوض هو ان تدخل في حوار او نقاش مع طرف او اطراف اخرى , بهدف الوصول الى اتفاق يرضي الاطراف المتفاوضة , ويضمن لها الحد الادنى المقبول من المكاسب).

ويتبين , من هذه التعريفات , ان مفهوم التفاوض يضيق ويتسع حسب الزاوية , التي ينظر اليه من خلالها , فقد يحصره بعضهم في الجهد الدبلوماسي , فتكون ممارسة عملية التفاوض حكرا على الدبلوماسيين وممثلي الدول من اجل ايجاد اتفاق بين فريقين متحاربين , وقد يراها بعضهم وظيفة يضطلع بها القائمون على امور التسويق , مما يجعل معناها قريبا من معنى عملية البيع او المساومة , وقد يمتد مفهوم التفاوض , ليكون متصلا بعملية النقاش والحوار , التي تتم بين طرفين او اكثر , بينهم تعارض في وجهات النظر حول قضية محددة , او تنازع للمصالح من اجل الوصول الى اتفاق ينهي اسباب التوتر والتنازع , ويحقق مصلحة الطرفين او اطراف القضية .

ولما كان من الصعب ان يخلو مجتمع من المجتمعات , مهما كان صغيرا , من دواعي النزاع , (فإنه يمكن القول ان مجتمعا حرا لا يمكن ان يعيش بلا تفاوض , لان التفاوض طريق مفضل لتحقيق الرفاهية , ولحل الخلافات والنزاعات .. ومن هذا المنطلق , فان من الواجب الاجتماعي ان يكون جميع المواطنين مفاوضين جيدين , ما استطاعوا الى ذلك سبيلا ) .

وتجد مثل هذه الدعوة , الى إتقان عملية التفاوض والتمرس عليها , صدى كبيرا , لان الانسان يقضي معظم يومه مفاوضا في مواقف مختلفة , فهو يتفاوض مع زوجته واولاده على امور شتى تتعلق بحياتهم , فالتفاوض يكون على طريقة تلبية حاجات كل واحد في الاسرة , وعلى الاسلوب , الذي يتم به الانفاق عليهم , وعلى الطريقة , التي ينبغي ان يتعاملوا بها بعضهم مع بعض , ومع المجتمع من حولهم , وعلى ما يمكن ان يتخذه كل واحد منهم من اصدقاء , بل ان هناك مفاوضات تتم على نوعية ما يأكلون وما يشربون وما يلبسون , ويبدو في هذه المفاوضات ذلك الصراع المتأصل بين الاجيال , وما بينها من اختلاف في الرؤية والتوجه والذوق. ويواجه الانسان مواقف تفاوضية في الشارع ومع الجيران ومع الباعة , وفي العمل مع  الزملاء والرؤساء , وقد يكون ممثلا لشركته في مفاوضات مع شركات اخرى منافسة , او قد يكون ممثلا لدولته في مفاوضات ذات طابع دولي , ولعل هذا الواقع ما وصفه ثلاثة من اقطاب علم السلوك التنظيمي والاداري : كيندي , وبينسون , وماكميلان بقولهم : (نحن نعيش اليوم عصر التفاوض , فاغلب مناشط حياتنا وما ينجم عنها من خلافات , قد اصبح في حاجة الى التفاوض لكي نتمكن من تحقيق اهدافنا ومصالحنا المتناقضة والمتعارضة دائما وابدا . وفي الواقع, نحن نلجأ الى التفاوض كل يوم , بل ربما عدة مرات في اليوم الواحد , لكي نجد حلولا معقولة ومقبولة لمشكلاتنا الخلافية المشتركة , فالمفاوضات لم تبق وقفا على ما يدور بين الشعوب والامم من مفاوضات , بل هي مستخدمة بكثرة بين الجماعات والافراد في مختلف مواقف الحياة , لحل المشكلات الخلافية المشتركة بين العمال واصحاب الاعمال , وبين النقابات او الاتحادات ورجال الادارة , وبين الزوج وزوجته واولاده , وبين الزملاء والاصدقاء , فكل طرف من هذه الاطراف يسعى للحصول على افضل النتائج , باقل قدر ممكن من الصراع , الذي يهدر الجد الانساني بغير داع) .

وهناك من يرى ان التفاوض يعد (عملية اجتماعية حركية بالغة التعقيد , تتداخل فيها وتتفاعل عدة عناصر , وذكر في مقدمتها : المعلومات , والوقت , والقوة , وكذلك التكتيكات (اي الاساليب) المتبعة , ووسائل الاتصال المستخدمة . المفاوضات هي استخدام المعلومات والقوة, للتأثير على السلوك , وبهذا المعنى , نتفاوض طول الوقت , في العمل وفي حياتنا الخاصة).

واذا كان على طرفي التفاوض , استخدام ما يملكون من قوة , قد تتمثل في امكانات مالية ومعلومات ومكانة اجتماعية وغيرها من عناصر القوة , فان التفاوض لا يصل الى نتيجة مرضية ومقبولة ما لم يتوافر فيه عنصرا المعقولية والمرونة , لان التشدد يؤدي دائما الى تطرف ومغالاة من الطرف الاخر , مهما بدا ضعيفا في امكاناته , وهو ما يصل بالمفاوضات الى طريق مسدود. وفي حالة استخدام القوة في املاء الشروط , ووضع حلول للمشكلة بناء على ذلك , فان الطرف الضعيف يتحين الفرص للانقضاض والانتقام من واقع الاحساس بالذل والهوان , وهذا يؤدي الى نتائج عكسية وانتكاسة في العلاقات المتوترة اساسا لوجود نزاع على قضية ما , فيتأجج بذلك الصراع , وقد يصل الى مداه في حالة التلويح باستخدام القوة او استخدامها فعلا , بما يهدد مصالح طرفي عملية التفاوض .

ولكي يمكننا فهم طبيعة التفاوض وهدفه , لا بد من تحديد عدد من السمات التي ينبغي ان تتسم بها عملية التفاوض , والتي تجعلها تتميز من عمليتي البيع والمساومة , ومن ذلك :

توافر عنصر الصراع الذي قد يكون بين طرفين او اكثر .

توافر الرغبة في الوصول الى اتفاق يرضي جميع الاطراف المتنازعة .

الايمان بانه لا بد من وجود نوع من التعاون , وان كان ذلك لا يلغي حقيقة وجود المنافسة .

الاقتناع بان فرض الشروط واملاء الإرادة لا يوصلان الى اتفاق مرض , وانما يزيدان من تأجج الصراع .

الجدية في بحث الارضيات المشتركة , التي يمكن ان تتأسس عليها عملية التفاهم .

ويعول الخبراء , في هذا الميدان , على اهمية تعميق ما يعتبرونه ثقافة التفاوض , من اجل حل ما ينشا من مشكلات بين بني البشر بشكل فعال , من دون اللجوء الى القوة . ومن الاسس , التي تقوم عليها هذه الثقافة :

اولا: التركيز على حل المشاكل وتجنب التعرض للأشخاص. اي تحري الموضوع وتجنب الشخصانية في تناول المسائل .

ثانيا : تنمية حاسة الاستماع الجيد للآخرين ..

ثالثا : تعرُّف طبيعة ملامح حوارية كثيرة , منها على سبيل المثال لا الحصر :

أـ اصول إقامة الحجج .

ب ـ تعرف وظائف الصمت في الحوار التفاوضي .

ت ـ تعرف الاستخدامات الايجابية لعامل الوقت .

ث ـ تجنب الاسلوب غير المباشرة في الامور , التي تحتاج الى توضيح دقيق .

رابعا : تجنب اساليب المغالطات .

خامسا : تجنب التقوقع داخل الذات .

سادسا : انتهاج مبدأ (تحقيق الممكن) وتجنب السقوط في الحب النظري للكمال .

سابعا : تجنب التفكير الاحادي .

ثامنا : اهمية تحديد النقاط التي يمكن التفاوض بشأنها , والتي تؤسس الارضية المشتركة مع الاخرين بقدر الإمكان .

تاسعا : اهمية تحديد اولويات التفاوض .

عاشرا : اهمية تقويم الموقف التفاوضي دائما ; لتعرف المستجدات , التي حدثت اثناء العملية التفاوضية .

حادي عشر : تجنب سوء الظن بالآخرين , والوقوع في براثن التفكير التآمري .

ثاني عشر : التعرف على آليات الاسئلة تعرُّفاً جيدا , بهدف الاستفادة من دورها في انجاح العملية التفاوضية .

ثالث عشر : مراعاة اسلوب الحوار مع الاخرين وطريقته الملائمة للسياق .

رابع عشر : مراعاة كم المعلومات التي يلقي بها على ساحة الحوار .

خامس عشر : اهمية توثيق احداث التفاوض في المجالات المختلفة ومقارنتها بالأهداف عند بدء الدخول في التفاوض ..) .

الواقع ان توافر مثل هذه الاسس ؛ لتحقيق ثقافة التفاوض وتجديرها في أي بيئة تفاوضية، ليس بالأمر السهل ؛ لان هناك مجموعة من الموروثات الثقافية , التي تعرقل مثل هذه العملية , والتي تراكمت من خلال ممارسات تمت على مدى سنوات طويلة , واكتسبت صفة الديمومة . وقد تنبه الخبراء في ميدان التفاوض الى هذا الامر الخطير , الذي يحول دون سريان عملية التفاوض في مساراتها الطبيعية , وحذروا من استمراريته , خاصة في ظل عالم يموج بالصراعات والنزاعات , التي لم يبق حلها عن طريق الحرب مأمون الجانب , لما فيه من اضرار بالغة , وتهديد مباشر لاستمرارية الحياة على كوكب الارض , ومن الموانع الثقافية والمفاهيم الخاطئة , التي تعرقل سير عملية التفاوض ما يلي :

ـ الخوف من الرفض الشخصي : إننا لا نحب ان نطلب شيئا ونتحمل رفضه , خشية من ان نفقد ماء الوجه او الشعور بالمودة تجاه الاخرين .

ـ الخوف من كراهية الآخرين : عادة ما يتجاهل المحترفون مثل هذه العواطف , بشكل سريع تماما ؛ لأنه – حسب ما أظهرته التجربة – من النادر ان يؤثر اي موقف في التفاوض على مدى حب الناس , بل ان اشد اشكال الجدال والاختلاف قد يتطور الى روابط شخصية قوية .

ـ الخوف من حدوث شيء , كمن يخاف التنبيه الى سوء الطعام في المطعم او الشكوى من سوء الخدمة , بدعوى عدم ايذاء مشاعر الطرف الاخر .

ـ الشعور بان محاولة التفاوض لتحقيق اتفاق افضل من السلوكيات المشينة . وهذا بلا شك ناشئ من تقليد , يسود في كثير من الثقافات , وهو (دعنا لا نثير المشاكل) .

ـ من طبيعة الانسان : الخوف من الفشل : وهذا من اكثر الاسباب , التي تعوق عملية التفاوض. ان النتيجة الرئيسية المستخلصة مما سبق , هي الا تخشى التفاوض , لأنه لن ينقص من محبة الاخرين واحترامهم لك , وان ممارسة التفاوض , بضوابط جيدة , سيرفع من مستوى العلاقات الانسانية , ويزيل الخلافات العالقة , ويعزز تحقيق النتائج , التي ترجوها أيا كان موضوع النقاش).

والواقع ان تعميق ثقافة التفاوض في المجتمع يحتاج الى وضع محددات , تؤطر الخصائص ,

التي ينبغي ان يتصف بها اي مفاوض جيد , لذا فإننا سوف نفرد جزءا من هذا الموضوع للحديث عن تلك الخصائص في قالب مستقل يتناسب واهميته .