جميع الاقسام
القرآن وعلومهُ العقائد الإسلامية الفقه وأصولهُ الرجال والحديث سيرة الرسول وآله قواعد اللغة العربية الأدب العربي الأسرة والمجتمع الاخلاق و الادعية التاريخ
المزيد   
الاسرة و المجتمع
عدد المواضيع في القسم ( 2847) موضوعاً
السيرة النبوية

التاريخ: 7 / كانون الثاني / 2015 م 419
التاريخ: 15 / 6 / 2017 134
التاريخ: 30 / كانون الثاني / 2015 468
التاريخ: 28 / 3 / 2016 374
مقالات عقائدية

التاريخ: 9 / حزيران / 2015 م 839
التاريخ: 30 / 11 / 2015 742
التاريخ: 25 / أيلول / 2014 م 634
التاريخ: 1 / تشرين الاول / 2014 م 721
خطوات التفاوض  
  
26   12:37 مساءً   التاريخ: 30 / 11 / 2017
المؤلف : ايهاب محمد كمال
الكتاب أو المصدر : قوة التأثير
الجزء والصفحة : ص115ـ120


أقرأ أيضاً
التاريخ: 11 / 4 / 2017 34
التاريخ: 2 / 9 / 2016 36
التاريخ: 29 / 11 / 2016 35
التاريخ: 29 / 6 / 2016 40

تمر عملية التفاوض بعدد من المراحل حتى تتبلور في شكل اتفاق بين طرفيها او اطرافها ، او قد تنتهي بفشلها ، وانهيارها من اساسها ، او قد يظل باب المفاوضات مفتوحا لجولة او جولات جديدة . ولكن من المهم معرفة ان لكل مرحلة من مراحل عملية التفاوض ، أثراً كبيرا في المرحلة ، ينعكس إيجابيا على الطرف ، الذي يجتهد في كل واحدة منها ، ويأخذ زمام المبادرة في اثنائها .

ولم يتفق المختصون في هذا الميدان ، على تقسيم واحد لهذه المراحل ، مع ان هناك اتفاقا على الخطوط العريضة لها. وفي الوقت نفسه يوجد نوع من التداخل بين هذه المراحل ، بحيث يصعب الفصل بينها احيانا . كما تختلف درجة الاهمية لدى بعض اطراف التفاوض . فما يراه احدهما فرعيا يراه الاخر اساسيا في الوصول الى تحقيق اهدافه . وعلى سبيل الإجمال ، يمكن القول إن مراحل عملية التفاوض تتحدد في النقاط التالية :

أولا: مرحلة الإعداد والتهيئة للتفاوض :

يمثل عنصر المعلومات أهم أسس التفاوض المثمر ، لان من يمتلك المعلومات هو الذي تتوافر لديه قدرات التأثير في الطرف الاخر ، بالحجج المقنعة ، المعتمدة على الوثائق ، ومن خلال معرفة مفاتيح شخصية من يفاوضه والاسلوب المناسب لإقناعه والتأثير فيه .

ومن يملك المعلومات ، ايضا ، يستطيع ان يحدد اغراضه من عملية التفاوض بدقة ، اعتمادا على معرفة وثيقة بإمكاناته وامكانات الطرف الآخر .

فعلى المفاوض ان يكون متأكدا من كل الاهداف ، التي يرمي الى تحقيقها ، وان يرتبها حسب الاولويات ، حتى تظل نصب عينيه طوال جلسات التفاوض ، مع ضرورة ان يتسم بالمرونة ، وان يكون واقعيا فلا يبالغ في طلباته ويتشدد فيها ، وان يكون محددا حجم التنازلات التي يمكن ان يقدمها . (وتتكون المعلومات ، التي ينبغي ان يسعى المفاوض الى امتلاكها من عنصرين اساسيين :

المعلومات ، التي يحتاج اليها لتحديد اهدافه من عملية التفاوض وبلورتها .

المعلومات ، التي تمكنه من معرفة الطرف او الاطراف الاخرى ، التي يتفاوض معها .

والواقع ان توافر هذه المعلومات وما يماثلها للمفاوض ، يزيد قدراته على التحكم في مسار عملية التفاوض ، والتأثير في سلوك الطرف او الاطراف الاخرى ; باستناده الى المعلومات ، التي تمكنه من التعرف على خصائصهم وردود الفعل المتوقعة منهم ، كما تدعم حجته في اقناعهم ، وتعديل مواقفهم بالقدر ، الذي يجعل سلوكهم متسقا مع ما يبتغيه من مصلحة).

ولهذا السبب ، فان اهم ما تتضمنه مرحلة الاعداد هو جمع المعلومات ، التي تمثل الركيزة الاساسية لعملية المفاوضات ، وتتعلق هذه المعلومات بفهم موضوع التفاوض بشكل واضح لا لبس فيه ، (حيث يتعين معرفة وتحديد وتشخيص القضية المتفاوض بشأنها ، ومعرفة كل عناصرها وعواملها المتغيرة ومرتكزاتها الثابتة ، وتحديد كل طرف من اطراف القضية ، والذين سيتم التفاوض معهم) .

ومن لا يبذل الجهد في هذه المرحلة لتعرف القضية ، التي تتم بشأنها المفاوضات ، يجد نفسه

كمن وقع في مصيدة ، لم يعمل لها حسابا ، لافتقاره القدرة على المبادأة والمبادرة ، وعدم امتلاكه الحجة المستندة الى الحقائق في الدفاع عن وجهة نظره ، وقد يتورط ، نتيجة لذلك ، في تقديم تنازلات كبيرة .

ومن متطلبات هذه المرحلة ، تحديد البدائل لحل الصراع في حالة فشل عملية التفاوض ، علما بان (العوائق ، التي تحول دون ابتداع العديد من البدائل الممكنة تتمثل في الاتي :

الاحكام المستعجلة السابقة لأوانها .

البحث عن الحل المفرد .

الافتراض القائم على هوس القطعة الثانية .

التفكير بان حل مشكلات الاخرين شان يخصهم .

ان الاحكام المتصورة سلفاً تحد من الخيال ، كما ان البحث عن حل مفرد يغلق المجال أمام عملية اتخاذ قرارات ، تتوافر فيها الظروف للاختيار من بين كم اكبر من الحلول الممكنة .. وافتراض القطعة الثانية يقوم على مبدأ ان كسب احد الاطراف هو خسارة للطرف الاخر .. وتصور حل مشكلات الاخرين على انه شان يخصهم ولا يعنينا ، يمثل نظرة حقيقية تقود الى اتخاذ مواقف مبنية على مصالح طرف واحد ، وتبني حججا وحلولا تمثل رغبات ذلك الطرف ، من دون اعتبار للطرف او الاطراف الاخرى) .

ويستطيع المفاوض من خلال ما يجمعه من معلومات تحديد الموقف التفاوضي بمعرفة الاوراق، التي يعتمد عليها في دعم حججه وتفنيد حجج الطرف الاخر ، اذ تساعده المعلومات على توقع ما لديه من افكار واراء حول القضية موضع النزاع ، وكلما انطلق المفاوض من حقائق الواقع ، كان اقدر على تحقيق اهدافه ، لان المفاوضات لا تعترف بالتفاؤل المفرط ، ولعبة الاحتمالات القائمة على غير اساس .

وبعد ان يحدد المفاوض اهدافه ، بناء على معرفة تامة بجوانب القضية ، ومعرفة الطرف الاخر ودوافعه واهدافه ، وما يمكن ان يقدمه من تنازلات ، ومدى تحمسه للتفاوض ؛ يقوم بوضع الاستراتيجية ، التي يبني عليها عملية التفاوض ، وهي تعني وسائله في تقدير اهدافه ووسائله وترتيبها ، اذ لكل هدف من الاهداف وسائله .

ولا شك ان الاستراتيجية ، التي يجب ان يتبعها المفاوض ، مهمة في تحديد اتجاه المفاوضات ، ويجب ان تمثل هذه الاستراتيجية اطارا عاما يتسم بالمرونة ، ويقوم على اساس تقدير قوة اطراف التفاوض ، والاوراق ، التي يلعبون بها في عملية التفاوض .

وفي هذه المرحلة يتم اختيار فريق المفاوضين بناء على موضوع القضية ، حيث يفضل ان يكون هذا الفريق من المتخصصين في هذا الموضوع ، والعارفين ببواطنه وتطوراته ، وان يكون رئيس هذا الفريق صاحب خبرة واسعة في عملية المفاوضات ، وعلى معرفة كبيرة بالقضية وبالطرف الاخر . كما يتعين تحديد اختصاصات معينة لكل فرد في هذا الفريق ، بحيث تقسم الادوار بطريقة مدروسة للتأثير في الطرف الاخر ، وتحقيق ما يمكن في اتجاه الاهداف المطلوبة .

ولا بد قبل بدء المفاوضات ، من التأكد من ان الطرف المفاوض يملك صلاحيات اتخاذ القرار ، حتى لا يكون هناك اهدار للوقت .

وتتضمن هذه المرحلة تحديد جدول الاعمال ، وينبغي ان يكون البدء بالقضايا ، التي ليس عليها خلاف شديد ، لوضع ارهاصات علاقات تعاونية بين فريقي التفاوض ، ويُنصح بالمبادرة باقتراح جدول للأعمال ، لان ذلك يعطي فرصة بامتلاك زمام الامور من البداية ، كما يتم الاتفاق في هذه المرحلة على مكان المفاوضات وموعدها .

ثانيا : مرحلة إجراء المفاوضات :

عندما تبدأ المفاوضات بين الفريقين ، ينصح بان تكون هناك محاولة لإيجاد مناخ من التعاون ، يزيل التوتر ، ويخفف من المواقف العدائية ، ويحتاج ذلك الى جهد من المفاوضين لإظهار مشاعر الود ، والتغلب على الاحكام المتصورة سلفا ، التي تشوه صورة كل منهما في ذهن الاخر . وسيتطلب خلق هذا المناخ اتباع اسلوب موضوعي في النقاش ، والبعد عن التجريح الشخصي ، وابداء الاعتراض بطريقة مهذبة ، واحترام الراي الاخر ، مهما كان الخلاف ، وتقدير حق الاستماع والانصات . وتشتمل هذه الخطوة على مجموعة من العمليات الاساسية ، التي لا يتم التفاوض بدونها ، بل ان من المستحيل تصور عدم القيام بها في عملية التفاوض ، وهي :

ـ اختيار التكتيكات التفاوضية المناسبة ، من حيث تناول كل عنصر من عناصر القضية التفاوضية اثناء التفاوض على القضية ، وداخل كل جلسة من جلسات النقاش .

ـ الاستعانة بالأدوات التفاوضية المناسبة ، وبصفة خاصة تجهيز المستندات والبيانات والحجج والاسانيد المؤيدة لوجهة نظرنا ، والمعارضة لوجهات نظر الطرف الاخر .

ـ ممارسة الضغوط التفاوضية على الطرف الاخر ، سواء داخل جلسة التفاوض او خارجها وتشمل هذه الضغوط عوامل : (الوقت ، والتكلفة ، والجهد ، وعدم الوصول الى نتيجة ، والضغط الاعلامي والنفسي) .

ـ تبادل الاقتراحات وعرض وجهات النظر في إطار الخطوط العريضة لعملية التفاوض ، وفي الوقت نفسه ، دراسة الخيارات المعروضة ، والانتقاء التفضيلي منها .

ـ استخدام كل العوامل الاخرى المؤثرة على الطرف الاخر ; لإجباره على اتخاذ موقف معين ، او القيام بسلوك معين يتطلبه كسبنا القضية التفاوضية ، او احراز نصر او الوصول الى اتفاق بشأنها او بشان احد عناصره او جزئياته .

وبعد الشد والجذب والاخذ والعطاء بين فريقي التفاوض ، يتم التوصل الى اتفاق مبدئي بينهما ويسهل التوصل الى هذا الاتفاق ، اذا قام الطرفان بالتركيز على المصالح المشتركة ، اكثر من التركيز على المسائل الخلافية . ويساعد تلخيص ما احرز من تقدم في المفاوضات على توضيح النقطة ، التي وصل اليها الطرفان كما ان هذا يساعد على صياغة الاتفاق بشكل اسرع .

ثالثا : مرحلة إبرام الاتفاق :

ما لم يتم التوصل الى اتفاق نهائي واضح ، تظل المفاوضات مجرد وجهات نظر متبادلة ، وينبغي ان يكون هذا الاتفاق شاملا وتفصيليا ، وواضحا في صياغته ، ومفهوما لدى الطرفين ، باختيار الالفاظ السهلة وصياغتها بأسلوب دقيق لا لبس فيه ، حتى لا تكون هناك مشكلات عند التنفيذ ، الذي لا بد ان تتحدد تواريخه ، كما ينبغي تجنب الصيغ المملة بالنسبة الى القضايا ، التي لم يتم الاتفاق عليها في محاولة للتمويه بنجاح المفاوضات .

رابعا : مرحلة تنفيذ الاتفاق :

لا يمكن الحكم على نجاح اي مفاوضات ، ما لم يجد الاتفاق ، الذي ينتج عنها طريقة الى التقيد بالواقع ، ولا بد ان يرفق بالاتفاق برنامج زمني للتنفيذ ، والاسلوب ، الذي سيتم وفقا له هذا التنفيذ ، من خلال فريق مشترك بين الطرفين ، يقوم بمتابعة عملية التنفيذ في مراحله المختلفة ،

ولا بد للمعلومات المتعلقة بالتنفيذ . ان تصل الى الاطراف المتأثرة به .

خامسا : تقويم التفاوض :

بعد نجاح عملية التفاوض وبلوغها مرحلة التنفيذ ، لا بد من متابعة عملية التنفيذ للوقوف على مدى الالتزام بمراحله ، وحل المشكلات ، التي تعترضها ، وذلك حتى يمكن التثبت من مدى جدية الطرف الاخر ، والعمل على حل ما يعترض هذه العملية من مشكلات. ومن اكثر المعوقات التي تواجه مرحلة التنفيذ عدم معرفة الاطراف المتأثرة بالاتفاق بمضمونه وما يتطلبه منهم هذا الاتفاق ، كأن يكون هناك اتفاق مثلا بين دولتين على تهجير السكان من منطقة معينة متنازع عليها ، ولا يكون السكان على علم بما يترتب على هذا الاتفاق ، او ان يكون قد تم تجاهل ردود افعالهم ، عند التوقيع على الاتفاق ، مما يجعلهم يتمردون عند محاولة التنفيذ ، وابداء درجة كبيرة من الاعتراض ، الذي يصل الى حد العنف ، ويزيد من خطورة مثل هذه الترتيبات ونتائجها ، ما يمكن ان يقوم به الاعلام في اثارة القضية ، وبلورتها على ان في الاتفاق خرقا لحقوق الانسان .

ولا بد من الاخذ في الحسبان ، امكان تغيير احد اطراف الاتفاق رأيه فيه ، اذا تغيرت موازين القوى ، ومالت الى صالحه ، وقد يبدي تفسيرا اخر لمضمونه ، مما يهدد بتوتر العلاقات مرة اخرى ، لذا يبدوا ضروريا الاحتفاظ باي وثيقة اتفاق على اختلاف المستوى ، الذي يتم عليه هذا الاتفاق ، لان ذلك يعد داعما رئيسيا في مواقف تفاوضية مستقبلية حول القضية نفسها .

سؤال وجواب

التاريخ: 8 / تشرين الثاني / 2014 م 1952
التاريخ: 8 / تشرين الثاني / 2014 م 2085
التاريخ: 8 / تشرين الثاني / 2014 م 2530
التاريخ: 24 / أيلول / 2014 م 2297
التاريخ: 8 / 12 / 2015 2051
شبهات وردود

التاريخ: 13 / 12 / 2015 1106
التاريخ: 8 / تشرين الثاني / 2014 م 1132
التاريخ: 8 / تشرين الثاني / 2014 م 1256
التاريخ: 20 / 6 / 2016 917
هل تعلم

التاريخ: 23 / تشرين الاول / 2014 م 864
التاريخ: 25 / تشرين الثاني / 2014 1519
التاريخ: 10 / آيار / 2015 م 864
التاريخ: 9 / آيار / 2015 م 1021

المرجع الإلكتروني للمعلوماتية هو موقع معلوماتي موسوعي شامل يحتوي على العديد من النوافذ الفكرية العلمية والإنسانية ، وخيارك الأفضل للبحث عن المعلومة الدقيقة المقتبسة من أمهات الكتب بوثاقةٍ وموضوعية .