القسم الثالث: التسعير المستند الى العلاقة مع شرائح العملاء أو مع العميل 

(اولاً) التسعير بحسب شرائح العملاء 

هناك أسلوب آخر في تسعير الودائع يؤكد على الأرباح وعلى استرداد التكلفة، في الأجل القصير في الأقل، وهو التسعير المستند "التغلغل في السوق". يقوم هذا الأسلوب على منح أسعار فائدة عالية، تفوق المعروض في السوق، أو فرض رسوم خدمة منخفضة تقل عن السائد في السوق، بهدف جذب أكبر حجم ممكن من الودائع. تأمل الإدارة هنا أن الحصيلة ستكون زيادة في حجم الودائع وما يرتبط بها من زيادة في حجم القروض، مما يحقق هامشاً صافياً من الفوائد بنسبة ضئيلة فهي إستراتيجية تستهدف الدخول في الاسواق ذات النمو السريع، التي يقرر فيها المصرف الحصول على أكبر حصة ممكنة من الودائع. يقوم هذا المدخل على مفهوم مفادة أن قيام العميل باختيار المصرف الذي يتعامل معه يعتبر عملية مكلفة، ولا تخضع للتغير المتواصل. كما أن العميل يحصل على حزمة من الخدمات المصرفية، وليس خدمة واحدة " ضمن العلاقة المتكاملة مع العميل". فالعلاقة الإيداعية هي علاقة متواصلة بين العميل والمصرف، حيث يحصل العميل من خلالها على القروض، وخدمات تحويل الأموال وغيرها. وبالتالي فإن تفكيك هذه العلاقة مكلف للعميل، مما يعني تطور نوع من "الولاء" التدريجي للمصرف. عليه، فإن الودائع تمثل نوعاً من عوامل الإنتاج شبه الثابتة للمصرف وهي عادة أقل حساسية من غيرها من مصادر الأموال للتغيرات في أسعار الفائدة ، ورسوم الخدمات قياساً بما تقدمه المصارف المنافسة. فإذا منح المصرف أسعار فائدة على ودائع العملاء تقل عن الأسعار السائدة في السوق ولمدة كافية فإن التكلفة المرتفعة التي يتحملها العميل جراء تحويل ودائعه إلى مصرف آخر تحول دون ذلك التحويل، حتى لو كانت الأسعار التي يحصل عليها على الودائع لم تعد مغرية كما كانت سابقاً.

قد يفسر هذا التصور من أن الودائع تعتبر عناصر إنتاج ثابتة مقابل ما تواجهه المصارف أحياناً من إستجابة مخيبة للأمال من الجمهور، عندما نقوم بتخفيض رسوم الخدمات أو زيادة أسعار الفائدة على الودائع. فالعملاء لا يغيرون تعاملهم مع المصرف بسرعة، إستجابة لهذه التغيرات في الرسوم والأسعار، لأن مخاطر تغيير العلاقة مع المصارف تتضمن التغيير في المخاطر التي يتحملها العملاء. ثم أن العملاء الأفراد والمنشآت ينظرون إلى جملة من العوامل عند التعامل مع المصرف، وليس مجرد السعر، حسبما تشير إليه الدراسات الحديثة في هذا المجال.  

فالعائلات تجعل "الملائمة"، وتوافر" الخدمة" و"الأمان" أفضل من "السعر" عند اختيارها للمصرف الذي تتعامل معه في الحساب الجاري. ثم أن "الألفة أو التعود" على المصرف، والتعرف على خدماته تفوق العوامل الأخرى مثل أسعار الفائدة، في حالة ودائع التوفير. أما منشآت الأعمال فتفصل وضع ودائعها في تلك المصارف التي تتيح لها إمكانات "الاقتراض" في المستقبل، وتتمتع بالسلامة المالية. كما تؤكد المنشآت على "حسن تعامل" المسؤولين والضباط بالمصرف وعلى الاستشارات التي تحصل عليها منه.

مواضيع ذات صلة

بطاقة الدرجات المتوازنة في اطار إستراتيجية المصرف وربط المكافأة معها ومزايا التغذية العكسية

اسلوب بطاقة الدرجات المتوازنة Balanced Scorecard, BSC ( تعريف البطاقة ومقاييس الاداء على مستوى المصرف)

درجة الاستقلال الذاتي لمراكز المسؤولية في المصرف والتضحية بالأمثلية الجزئية للأقسام

تـحديـد أسعار التحويـل فـي المـصارف على أسـاس التـفـاوض

التحويل لدى المـصارف بسعر السوق في حالة تغيير الأسعار في "السوق الوسيط"

التحويل لدى المـصارف بسعر السوق، في حالة وجود سوق وسيط (Intermediate Market) واضح

تـحديـد أسـعار التـحويـل في المـصارف علـى أسـاس أسـعـار السـوق (الإيجابيات ونمط التعامل بين مراكز المسؤولية)

تـحديـد سـعـر التحـويـل بالتـكلفـة فـي المـصارف

طبيعـة أسعـار التـحويـل فـي المــصرف وأنـواعـها

تعديل معيار العائد من الاستثمار في المصارف واستعمال معايير مساعدة للعائد من الاستثمار والدخل المتبقي

إمـكانـات تحـسـن نـسبـة العـائـد مـن الاستـثـمار فـي المـصارف

مـكونـات مـعادلـة العائـد مـن الاسـتثمـار فـي المــصـارف