عملية التخطيط الترويجي-1- تحديد أهداف الترويج

وهذا يعني أن تكون الأهداف الترويجية واضحة محددة قابلة للقياس وقابلة للتنفيذ عندها تنجح منظمات الأعمال، وما أسباب فشل الكثير من المنظمات العالمية إلا لأنها لم تحدد الأهداف الترويجية والإعلانية بدقة وهناك ثلاثة أسباب تبرز لتحديد الأهداف الترويجية منها ما يتعلق بالاتصال ومنها ما يتعلق بعملية اتخاذ  القرارات ومنها ما يتعلق بالرقابة والتقييم وقياس الأداء والنتائج. أما فيما يتعلق بوضع الأهداف الأساسية للترويج فهناك جدل بين الكتاب حول ما هي الأهداف الرئيسية التي يمكن أن ترتبط بالنشاطات والجهود التسويقية ؟ وعليه فالمداخل الرئيسية لذلك هي:

ا - المدخل الأول: المدخل البيعي: وفكرته أن المبيعات هي الهدف الرئيسي الذي يبرر القيام بالنشاطات الترويجية، وعلى مدير الترويج التأكيد على ضرورة الحصول على نتائج مقاسة في صورة كمية أو نوعية (نسبة مئوية)، فمثلاً إذا كان الهدف من البرنامج الترويجي هو تحقيق حجم مبيعات مقداره (33) مليون دينار عام 2009 فمدى نجاح أو فشل هذا البرنامج سيقاس من خلال قدرته على تحقيق هذا المعدل من المبيعات.

ب- المدخل الثاني: المدخل الاقتصادي: وهذا يركز على مقولة أن أهداف الترويج يجب أن تكون نابعة من طبيعته باعتباره شكل من أشكال الاتصال التأثيري الإقناعي، وما يحدثه الترويج من آثار معرفية إدراكية وشعورية كالانطباع والقناعة وتشكيل الاتجاه والتفعيل السلوكي واستمالة نوايه بالشراء، تؤكد الطبيعة الاتصالية للترويج وهي أهداف نشاط الترويجي، فمثلاً إذا كان هدف الخطة التسويقية هو تحقيق زيادة في المبيعات قدرها 15% عام 2009 فإن ذلك يجب أن يترجم من خلال الرسالة الترويجية للشركة والتي ستستميل زبائنها وبالتالي استمالة سلوكهم الشرائي.

ج- المدخل الثالث: المدخل المتوازن، وهذا المدخل ينسب إلى الكاتب البريطاني جلوفر عندما حاول وضع إطار متوازن يجمع من خلاله المبيعات والاتصال كأهداف ممكنة للترويج واقتراح معيار أساسي لمعرفة هل الترويج سيستخدم لأغراض بيعية أم لأغراض اتصالية وهذا المعيار هو المرحلة التي يمر بها المنتج من خلال منحني دورة حياته ومراحلها الأربعة التقديم والنمو والنضوج والانحدار.