جميع الاقسام
القرآن وعلومهُ العقائد الإسلامية الفقه وأصولهُ الرجال والحديث سيرة الرسول وآله قواعد اللغة العربية الأدب العربي الأسرة والمجتمع الاخلاق و الادعية التاريخ
المزيد   
الاسرة و المجتمع
عدد المواضيع في القسم ( 2847) موضوعاً
السيرة النبوية

التاريخ: 13 / كانون الاول / 2014 م 489
التاريخ: 31 / 3 / 2016 419
التاريخ: 16 / كانون الاول / 2014 م 510
التاريخ: 3 / 9 / 2017 99
مقالات عقائدية

التاريخ: 25 / أيلول / 2014 م 714
التاريخ: 7 / تشرين الاول / 2014 م 756
التاريخ: 28 / أيلول / 2014 م 705
التاريخ: 4 / 12 / 2015 696
صفات المفاوض المؤثر والناجح  
  
33   12:39 مساءً   التاريخ: 30 / 11 / 2017
المؤلف : ايهاب محمد كمال
الكتاب أو المصدر : قوة التأثير
الجزء والصفحة : ص152ـ156

التفاوض ، بوصفه سلوكا اتصالياً ، يحتاج من المفاوض ، امتلاك القدرة على عرض وجهة نظره بأسلوب مؤثر ومقنع ، اذ لا يكفي أن يكون الحق معه حتى يكون مقنعا للطرف الاخر ، وانما لا بد أن يكون قادرا على تفنيد حجج الطرف الاخر ، بأسلوب موضوعي ، يتناسب مع طريقة تفكير هذا الطرف ، وقدراته الادراكية ، وخلفياته الثقافية ، كما ان عليه ان يعرض وجهات نظره من خلال اساليب ووسائل ملائمة ، لا تكتفي بعملية توصيل المعلومات ، وانما لا بد أن تكون مؤثرة عاطفيا ، وقادرة على استمالة الطرف الاخر ، مع حفظ ماء وجهه .

(ومن الامور الغريبة المتعلقة بالتفاوض ، ان الذكاء الحاد ، في حد ذاته لا يعد دليلا ، على الاطلاق ، على درجة المهارة المحتملة للشخص في عملية التفاوض ، وانما المهم القدرة على التفكير السريع ، وان تعي نقاطا جديدة بصورة سريعة ، وان تستجيب لهذه النقاط بأسلوب مناسب. ويجب الا تغفل طلبات الجانب الاخر، وألا تنحاز دوما لمطالبك .. فاذا كنت تلقي بأوراقك ، فدع الاخرين يلقون بأوراقهم .. وكما هو الحال بالنسبة الى الذكاء ، فان منزلة الشخص في المجتمع والخلفية التعليمية الجيدة ، لا تضمن النجاح في عملية التفاوض) .

ويعني ذلك انه لا بد من تفهم قواعد عملية التفاوض والمهارات الرئيسية ، التي لا بد من توافرها في المفاوض ، ومن اهم ما ينبغي ان يتوافر للمفاوض الناجح ، وجود هدف واضح يسعى الى تحقيقه ، بكل السبل ؛ لأنه في غياب الهدف لا يستطيع المفاوض تحديد اساليبه ووسائله في عملية التفاوض ، كما ان تحديد الهدف يساعد على المثابرة على تحقيقه ، ولا بد ان تتوافر للمفاوض القوة ، التي لا تنفر الآخرين من التفاوض معه ، وانما عليه توظيف قوته في دعم حججه ، وان يتجنب الا يكون (كتلاميذ المدرسة ، اللذين لا يظهرون قوتهم الا على الضعفاء ، مما لا يرغب احدا في اللعب معهم) ، والقوة وحدها لا تكون كافية في قيادة عملية التفاوض بمهارة ، وانما ينبغي أن يكون هناك طموح عال في الوصول الى الهدف ، مع استخدام المهارات الاتصالية والاقناعية (بشكل جدي ؛ لان التجارب اوضحت ان المفاوضين المهرة اصحاب القوة العالية ، ينزعون الى الكرم مع خصومهم غير المهرة) .

وقبل ان نحدد بالتفصيل المهارات الاساسية ، التي لا بد ان يمتلكها المفاوض الناجح ، نشير الى ان هناك بعض الاخطاء ، التي تجعل المفاوض يضل طريقه الى هدفه ، ومن هذه الاخطاء :

الاعداد غير الجيد : اذ يجب على المفاوض أن يضع من الخطط والبرامج والاستراتيجية ما يتناسب مع الظروف التفاوضية ، التي يعمل في ظلها ، ومع طبيعة الهدف ، الذي يسعى الى تحقيقه .

إغفال مبدأ الاخذ والعطاء : فالتعنت ومحاولة فرض الشروط والاملاء قد تؤدي الى فشل العملية التفاوضية ، ورفض الطرف الاخر الاستمرار في التفاوض ، وانما ينبغي أن يكون طرفا التفاوض مقتنعين بان التفاوض يعني الاخذ والعطاء ، وانه ليست مباراة صفرية ، اي ان يكسب طرف كل شيء ، في حين يخسر الطرف الاخر كل شيء ايضا ، وانما التفاوض عملية تبادل مصالح مشتركة ، تتطلب المرونة وعدم الميل الى الانانية .

استخدام اسلوب الترهيب : وقد بنيت الدراسات ان التهديد والوعيد لا يؤديان الا الى مزيد من

سوء الفهم والتعنت والتشدد في المواقف ، مهما كان الطرف الاخر ضعيفا .

نفاد الصبر : تحتاج العملية التفاوضية الى صبر ومثابرة من اجل البحث عن ارضيات مشتركة للتفاهم واقامة جسور التعاون ، ونفاد الصبر يؤدي الى ردود افعال سلبية تأخذ طابع الانفعال والبعد عن العقل .

ثوة الغضب : وهذه تؤدي الى عدم التحكم في الانفعالات ، والوصول احيانا الى درجة الاساءة الشخصية ، والبعد عن الموضوعية ، مما يفقد صاحبها التحكم في الموقف ، ووضع متاريس امام عملية التفاوض .

الكلام الكثير والاصغاء القليل : وذلك تطبيقا للحكمة القائلة : اذ احببت الاستماع تكسب المعرفة، واذا فتحت اذنك فسوف تصبح حكيما. والاصغاء يعني التمعن في الافكار والآراء ، التي يطرحها الطرف الاخر ، حتى يمكن تنفيذها والرد عليها .

المجادلة بدلا من التأثير : اذ يمكن أن يكون الموقف التفاوضي افضل بكثير في حالة اللجوء الى الموضوعية والاسلوب العلمي في الاقناع ، بدلا من الدخول في جدل عميق يزيد من التوتر وسوء الفهم .

تجاهل النزاع: ويتطلب ذلك الصدق مع النفس ، وعدم دفن الرؤوس في الرمال ، وانما لا بد ان يتقبل المفاوض الامر الواقع ، وان يعترف بوجود النزاع ، ويعمل على حله ، بدلا من ان يتفاداه. وبما ان مراحل عملية التفاوض متعددة ، فان مهارات المفاوض الناجح ينبغي ان تتعدد، بحيث تشمل جميع المراحل ، التي تتضمن اعداد جدول الاعمال ، وتسيير المفاوضات ، وادارة النقاش ، واسلوب الحوار ، وعرض المبادرات ، وتقويمها ، واسلوب التعامل مع المبادرات ، التي يقدمها الطرف الاخر ، واعداد الصيغة المؤقتة او النهائية للاتفاق .

(وهناك عدد من الخصائص والمواصفات ، التي يجب ان تتوافر في رجل التفاوض المحترف ، حتى يستطيع ان يقوم بوظيفته التفاوضية خير قيام ، وهذه الخصائص يتكامل بعضها مع بعض، لتضع الاطار العام والخاص لشخصية رجل التفاوض ، واهم الخصائص للمفاوض الناجح :

اولا : الخصائص الموضوعية

القدرة على التحليل : تتعلق هذه القدرة بمدى معرفة رجل التفاوض بفن التحليل العلمي للقضايا التفاوضية وعناصرها وعواملها ، ومعرفة العناصر التي تتكون وتتركب منها هذه القضايا ، وربط الاسباب بالنتائج وايجاد العلاقة بين المؤثر والسبب ، وبين الباعث والمحصلة .

المعرفة الاقتصادية : حتى يستطيع حساب حجم التكلفة ومقدار العائد الخاص بكل عنصر ، يتم التفاوض عليه .

معرفة قانونية : لتساعد رجل التفاوض على القيام بمفاوضاته بشكل سليم ، اما اذا لم يكن لديه هذه المعرفة ، فان عليه ان يستعين بأحد المتخصصين في الشؤون القانونية .

معرفة لغوية : حتى يمكن ان يفرق بين المعنى الاصطلاحي للكلمة والمعنى المعجمي لها ، والمعنى الدارج لها .

معرفة نفسية : ليحدد الطبيعة والمزاج النفسي للطرف الاخر ، الذي يتفاوض معه ، وفي الوقت نفسه يحدد الادوات النفسية ، التي سوف يستخدمها في ممارسة الضغط النفسي .

معرفة قياسية : وتتصل هذه المعرفة بعلم القياس ، الذي من خلاله يتم ترجمة النقاط التفاوضية الى قياس كمي .

معرفة عامة : وتضم هذه المعرفة العامة كل النواحي الثقافية ، التي تشكل الاطار العام لثقافة

التفاوض .

ثانيا : الخصائص الشخصية

قوة التحمل ونضج الشخصية : لا بد أن يتمتع المفاوض بشخصية قوية ناضجة وجذابة ، بحيث لا يؤدي الى نفور وتأفف المحيطين به او الذين يمارسون معه العمل التفاوضي .. وان يدرب نفسه على ان يتحمل جهدا وضغطا متواصلا لمدة كبيرة .

الذكاء والدهاء : يرتبط الحوار التفاوضي بذكاء المفاوض في تحديد اوجه القصور والضعف لدى الطرف الاخر لاستغلالها ، ومعرفة اوجه القوة ليتجنبها .

حسن التصرف وسرعته: ويعتمد على معرفة ابعاد العملية التفاوضية ومحور القضية المتفاوض بشأنها .

إجادة فن الاستماع والانصات : فالاستماع مصدر حيوي للحصول على البيانات والمعلومات التفاوضية .

اللباقة والكياسة : وتعكس الاحترام والود والرغبة في الوصول الى الحل التفاوضي .

سرعة الملاحظة والفطنة : تساعد على ادراك ومعرفة الاشياء الصغيرة والاستفادة منها في الجلسات التفاوضية .

الادراك الشامل والكامل : يجب أن يتصف رجل التفاوض بالقدرة على الرؤية الشاملة والكاملة والمتكاملة للقضية التفاوضية اجمالا .

ويمكن القول ، اجمالا ، انه لا بد للمفاوض ، الذي يريد ان يصل الى مبتغاه ، ان يكتسب مهارة الاقناع من خلال استخدام خصائص الشخصية الفطرية الى جانب السعي الى اكتساب خصائص اخرى ، من خلال التعلم والتدريب وتراكم الخبرة . وتتضافر هذه الخصائص في ايجاد مفاوض قادر على ادراك جوانب الموضوع محل التفاوض ، وادراك الظروف التفاوضية ، وفهم ابعادها، وفهم الطرف الذي يتفاوض معه ، وتحليله نفسيا ، لمعرفة جوانب القوة والضعف ، والاساليب المناسبة للتأثير فيه ، وربط العناصر التفاوضية بعضها مع بعض حتى تكتمل في ذهنه الصورة ، ليستطيع الوصول الى حكم بشان العملية التفاوضية ككل ، يمكن صياغته في شكل اتفاق يحقق اهدافه ، مع عدم اغفال اهداف الطرف الاخر. ولا يتحقق تكامل الصورة ، ما لم يستطع المفاوض جمع المعلومات عن الطرف الاخر ، من خلال وسائل شتى ، من بينها الانصات الى مفاوضه ، وتعرف وجهات نظره وتصوره للقضية وافكاره عن طريقة حلها ، ويتطلب منه ذلك اليقظة التامة في التقاط المعلومات ، والربط بين اجزائها ، والقدرة على تذكرها ، وهذا التصور المتكامل المبني على المعلومات ودقة التحليل ، يمكنه من ابتكار المبادرات التفاوضية والحلول المتسقة مع اهدافه ، وصياغتها بشكل جذاب مؤثر ، وبلغة بسيطة يفهمها في الطرف الاخر ، ولا تعقد المسائل عند تنفيذ الاتفاق ، الذي يصلان اليه في ختام جولات التفاوض .

 

سؤال وجواب

التاريخ: 26 / تشرين الثاني / 2014 1884
التاريخ: 8 / تشرين الثاني / 2014 م 2441
التاريخ: 24 / أيلول / 2014 م 1962
التاريخ: 8 / تشرين الثاني / 2014 م 1908
التاريخ: 24 / أيلول / 2014 م 2037
شبهات وردود

التاريخ: 8 / تشرين الثاني / 2014 م 1133
التاريخ: 30 / 11 / 2015 1087
التاريخ: 24 / أيلول / 2014 م 1047
التاريخ: 24 / أيلول / 2014 م 1048

المرجع الإلكتروني للمعلوماتية هو موقع معلوماتي موسوعي شامل يحتوي على العديد من النوافذ الفكرية العلمية والإنسانية ، وخيارك الأفضل للبحث عن المعلومة الدقيقة المقتبسة من أمهات الكتب بوثاقةٍ وموضوعية .